本课程通 过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通 过他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。

一、销售准备与开发方式

1、精准化大客户销售策略

1）做能引导客户的好顾问

2）大客户销售七步法

销售准备-客户接近-需求探寻-方案推介-交易达成-异议处理-关系增进

3）控制客户采购进程的5大阶段

尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策

4）顾问式销售对应5大关键

引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺

2、销售准备——客户信息收集与分析

1）需要收集哪些客户信息

2）重点客户个人资料的七大方面

3）找对关键人——干系人分析

4）客户采购标准流程

5）绘制干系人图谱

工具：干系人图谱

案例研讨：大客户干系人分析

3、客户接近——开发大客户的方法

1）大客户出现的战场

2）大客户开发的十大方法

4、产品/服务价值提炼

1）FABE——卖点和买点提炼

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

技术、质量、交期、供应能力、付款条件

管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

2）FABE提炼卡

演练：产品与服务FABE现场提炼

二、大客户需求探寻与方案推介

1、大客户需求探寻

1）客户购买该产品主要用来做什么？

2）客户会有什么具体要求？

3）客户可能会有多少预算？

2、客户心理研究

1）客户的感性与理性的购买动机

2）促使客户下决定的两个原因——远离痛苦、拥抱快乐

3）客户的七种购买心理

4）七种客户购买态度与情绪变化

5）八种客户购买行为

案例研讨：客户心理分析

3、解决方案的价值提炼与呈现

1）卖产品不如卖方案

2）方案是死的引导是活的

3）没有完美的方案只有适合的方案

4、大客户的拜访技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）不可忽视的陌生拜访

4）有效拜访的步骤

5）拜访标准话术

演练：拜访训练

工具：洽谈记录表

三、促进成交的销售技巧

1、引导和掌控客户的技巧——SPIN提问模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

教学影片：王 牌销售员

演练：SPIN话术提炼

2、排除异议

1）销售过程中常见的客户异议

2）客户异议的实质

3）应对客户异议的方法

3、给价格正义的理由——报价策略

1）价格的含义

2）给价格正义的理由

3）报价策略与价格空间

4）影响价格的主要因素

5）报价的基本方法

4、临门一脚的关键——缔结成交

1）成交失败的原因剖析

2）成交的阶段时机

3）预示成交的八大信号

教学影片：如何让客户说“是”

四、大客户关系管理

1、建立良好客户关系的基础

1）影响客户关系的五星模型

2）维护客户关系中的误区

3）客户关系管理中常见的问题

2、建立和维护优质的客户关系

1）你与客户的关系距离

2）客户关系的六种形式

3）需要建立什么样的客户关系

教学影片：是什么打动了客户

3、没有客户满意就没有客户

1）客户期望水平程度

低容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务

2）容忍域

3）提高满意度的六大要素

4、提高客户体验的优质客户服务

1）服务和服务的特性

2）服务不是一个人的事——全员服务营销的目的

3）服务感受矩阵