本课程是基于500强企业大客户销售与客户关系管理实践过程研究,由课程讲师在企业担任营销团队指导和实践操作,经过系统而有实战的分析得出的结论;

是根据超过15年时间对国际公司如：IBM、思科、西门子等企业和国内销售业绩突出的大客户销售团队及典型案例的研究而编写。

近10年来先后被300余家企业采用过，验证这个课程的实效、实战与实用。

第 一单元： 拓展-大客户画像与精准开发

哪些是公司的大客户或潜在大客户

潜在大客户行业特性

大客户画像

锁定你的大客户

大客户的类型划分及关键要素

大客户的价值定位与开发要点

如何制定大客户开发计划

客户开发的关键动作

第二单元： 客户需求挖掘与销售策略

如何构建客户信息渠道

1客户信息系统的内容

如何获取客户信息

如何挖掘客户需求

客户的需要

开发买方需求的策略——普通需求引导型问题

发现客户的问题、难点和不满——难点型问题

确定你的进攻方向

如何寻找属于你的市场机会

找准你的更大优势

客户的采购流程和管理

客户内部的角色和分工

客户内部的采购流程图

找出你的关键人——投其所好

他们是谁？ 他和他们很重要

怎么找到关键人

案例：如何做客户角色分析

工具;客户角色分析与需求点

第三单元： 客户沟通与高效成交

专业地控制销售进程

清楚你在销售什么

如何建立信任

有效沟通

掌握各类型客户性格特征

掌握各类型客户应对技巧

如何成功说服客户

说服客户的原则

说服客户的策略

说服客户的步骤

说服客户的技巧

缔结与成交推进