新形势下，渠道是企业“过冬”不可或缺的战略合作伙伴，只有彼此抱团，不抛弃、不放弃，厂商才能携手安然捱过“冬天”；新的形势下，渠道更是企业的“桥梁”与“坐骑”，企业只有打造出一支优秀的渠道商队伍，才能跨越“千山万水”，迎来“柳暗花明”而生机盎然的“春天”。因此，渠道不是**的，但没有渠道是万万不能的。构建高效、务实的渠道体系及其渠道价值链，已是广大企业顺利过冬的关键所在。

第 一 部分：认识渠道

一、什么是渠道？

二、我们为什么需要渠道？

三、渠道的三种角色定位

四、我们为什么缺乏有效的渠道？

五、为什么要选择和管理渠道？

六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？

案例解析：某企业“织网”网络天下的实操经历

七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道执掌化

4、市场样板化

5、渠道价值化

6、终端超级化

系列案例：掌握渠道发展趋势，更好地创造市场奇迹

第二部分：如何规划渠道

一、改变平行渠道体系，搭建垂直营销渠道体系

1、平行通路特点

2、垂直通路特点

二、垂直渠道的三种合作关系

1、合同式体系

2、管理式体系

3、所有权式体系

案例：打造一体化的新型厂商关系

三、实施顾问式营销服务

1、什么是顾问式营销

2、顾问式营销与传统销售的区别

3、顾问式营销的意义

4、顾问式营销的实施

5、顾问式营销的要点

6、顾问式营销的小技巧

模板：顾问式营销模型及其解析

案例：顾问式营销，让客户更信服

四、建立伙伴营销关系

1、什么是伙伴营销关系？

2、如何打造伙伴营销关系？

3、伙伴式营销关系的注意点

案例：伙伴关系营销，一起打天下

五、几种典型的垂直营销体系

1、非常紧密型网络通路关系

2、较紧密型的网络通路关系

3、管理型的网络通路关系

案例：多种合作模式，开创共赢新局面

六、案例分析

某*企业根据市场形势成功调整渠道案例

第三部分：如何开发经销商？

一、经销商调查

1、调查方式：

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

案例：30天，50万的订单

2、调查内容

A、经销商基本情况调查

二、开发经销商的渠道来源

1、开发经销商的5W2H

2、九大经销商开发渠道及路径

案例：业务生活化，生活业务化

三、锁定目标经销商

1、选择经销商的标准

模型：优秀经销商的十大标准模板

2、了解目标经销商的需求

模型：客户需求的冰山

模型：客户不同阶段的不同诉求及应对

四、考察目标渠道

1、六大方面考察经销商

2、判断一个经销商优劣的九大具体层面

案例：为什么开发客户，有时会看花眼？

五、经销商开发前期准备要点与技巧

1、拜访前的准备

A、资料准备

工具：制作活页文件夹

B、仪容准备

C、心理准备

2、确定拜访目标对象

3、经销商约访技巧

4、拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是*的失误

B、在客户心情比较好的时候

5、拜访客户的语言技巧：学会赞美

活动：赞美的要点

6、接近客户的技巧?

六、经销商开发有效销售沟通策略与技巧

1、有效的销售沟通可以引导需求、创造需求

2、有效销售沟通的七大方法

1）积极聆听的技巧

2）主动提问的技巧

3）用案例说服法

4）替客户算账法

5）使用证明材料法

工具：制作活页文件夹

6）ABCD介绍法

7）邀约参观法

案例：某销售经理是如何通过案例说服客户的

七、经销商开发有效销售谈判的方法及技巧

1、认识谈判

1）好业务是谈出来的

2）应有的谈判观点

案例：谈判无输家

2、谈判高手的五项基本素质

1）察言观色的能力。

2）谈判现场掌控能力。

3）良好的心理素质

4）具有战略眼光

5）坚持到底

3、谈判中的七大技巧

1）迂回技巧

2）“哭穷、诉苦”

3）红脸、白脸

4）职权有限

5）搬出“关系人”

6）改变谈判场所

7）以礼攻心

系列案例：成功开发经销商就要这样谈

4、沟通谈判当中，如何巧妙给政策？

1）给政策要用加法

2）对客户政策要求用减法

3）给政策力度要以次递减

4）给政策要学会创造困难

5）谈判要注意一些数字游戏

案例：怎样谈政策对公司更有利？

5、经销商开发当中的中国式商务谈判

1）什么是中国式商务谈判

2）中国式商务谈判的特点

3）中国式商务谈判的策略与技巧

系列案例解析：中国式商务谈判，功夫在诗外

八、经销商开发沟通谈判当中常见的异议处理方法及技巧

1、需求异议

2、产品异议

3、价格异议

4、服务异议

5、权力异议

6、财力异议

7、促销异议

头脑风暴：面对异议，如何巧妙处理

系列案例：异议，即是成交的障碍，也是成交的机会

九、经销商开发当中常见五种客户类型及其应对策略及技巧

1、冲动型客户类型——特点、语言风格、应对技巧

2、理智型客户类型——特点、语言风格、应对技巧

3、疑虑型客户类型——特点、语言风格、应对技巧

4、**型客户类型——特点、语言风格、应对技巧

5、挑剔型客户类型——特点、语言风格、应对技巧

系列案例：不同性格类型的大客户，不同的日常用语，各个破解

十、经销商开发成交时机把握及成交的技巧

1、成交时机的把握

2、**成交的六大技巧

⑴把好处说够

⑵把坏处说透

⑶欲擒故纵成交法

⑷假设成交法

⑸“饥饿”营销成交法

⑹**限条件成交法

系列案例：销售成交，是个系统活，也是艺术活

第四部分：实效经销商管理与维护技能提升

一、经销商管理的十四项基本工作

1、合作与取缔

2、销售合同过程管理

3、客户资料等数据库更新完善与分析运用

附：完整的客户档案模板

4、协助做销售计划

附：各种销售计划表格

5、协助分销并做销售教练

6、及时提供售后服务

7、培训各级渠道商及其员工

案例：某企业的经销商培训之旅项目

8、划分责任区域

9、检查督促公司方案落实

10、库存管理与存货周转

工具：1.5倍安全库存法则

11、售点广告检查与优化

12、检查促销活动执行

工具：促销评估表

13、回款，做订单而非拿订单

14、收集市场信息，包括本品、竞品、市场等

表格：竞品调研表

二、经销商管理中的二个过程管理手段

1、走动管理

2、现场管理

整改工具：整改意见书、反馈单

市场诊断工具：鱼骨刺图

三、经销商日常管理的五项重点工作

1、提升现有销售网点业绩

案例：提升业绩的20种方法

2、指导渠道商发货

工具：渠道发货频率表

3、统一价格管理

4、客户分类管理

附：分类表格

案例：某企业终端管理与维护分享

5、促进上货率的提升

案例：某企业业绩提升途径

四、经销商管理重点难点突破

1、窜货成因及其处理

2、价格战及其应对

3、“落伍”老客户及其应对

4、市场投入及其核销

5、业绩提升的路径探索

系列案例：经销商管理难点，应这样突破

五、经销商客情关系构建与提升

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

1、常规性周期性的客情维护

1）周期性的情感电话拜访及其注意事项

2）周期性的实地拜访及其注意事项

案例：某企业的EMBA项目推介

2、重大节假日客情维护

1）贺词载体的选择

2）贺词内容的确定

3）道贺要亲历亲为

案例：定制客情维护

3、重大营销事件发生时客情维护

1）乔迁

2）新店开业

4、个人情景客情维护

1）客户及其家人生日

2）非规律性重大喜事

3）非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

视频：蒋介石如何做客情

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情最高境界：经商不言商

9、客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析

案例：某公司销售员这样做客情