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渠道销售经销商管理课程
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发布时间:2023-10-23编辑:李振

经销商是渠道销售模式的基础,经销商的能力提高是提高销售质量和效率的关键,对经销商的培训工作是一项长期的循序渐进的重要工作,有计划,有目标的培训是逐步提升经销商的能力的关键。

销售渠道管理培训咨询

经销商是渠道销售模式中的基础,你是否感到你的经销商:

整日忙忙碌碌,但是业务却不见起色?

经销商永远缺钱,你被迫垫付大量的资金导致利润微薄?

经销商总是抱怨连天,认为产品推广非常困难?

竞争对手觊觎你的渠道,不时有经销商被挖走?

产品知识一知半解,到客户处推广秒变猪队友?

老板一人顶着全部销售,谁也不信,自己累得半死?

经销商是渠道销售模式的基础,经销商的能力提高是提高销售质量和效率的关键,对经销商的培训工作是一项长期的循序渐进的重要工作,有计划,有目标的培训是逐步提升经销商的能力的关键。在很多经销商及厂家的管理者心目中,时间应该花在开拓市场,拜访用户上,但是忽略了其效率的问题,与其辛苦的做无用功或者是低效率的工作,不如花时间提升自身的能力,提高工作的效率,做到事半功倍的效果。

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道管理培训内容

第 一 章 经销商的能力培养是重中之重

小组讨论1:对于经销商来说,都应该具备哪些能力

经销商的角色定位

经销商在精不在多

效率是所有成功的基础

经销商的选择

主动上门的经销商要慎重考虑—没有免费的午餐

选择经销商时要是“顺便”的业务生意

选择经销商时一定要关切其利益收益

案例1:为何在三年内两次花费三个小时,先拒绝经销商请求,后要求其做经销商

培养经销商资源要分配得当-好钢用在刀刃上

时间是宝贵的,时间的分配极为重要

提高经销商的能力是第一位重要的工作

磨刀不误砍柴功,培养经销商能力就是磨刀

二八定律的实践应用

培养一个新经销商获得的回报效率考量

对于成熟经销商的提升回报效率评估

在投入时间精力和金钱之前要考虑清楚

案例2:为何做了24年的经销商败给了2年的经销商


第二章 提高经销商的格局,格局决定高度

小组讨论2:对于经销商来说,最重要的能力是什么?为何

格局是指什么

培训经销商首要的是提高格局,格局决定高度

格局的培养是技术又是艺术

要让经销商从要我学到我要学

格局带来效率的回报

业务有大有小,效率才是关键

熊掌与鱼不可兼得之时如何取舍

抓大放小的原则

如何培养格局--格局不是一蹴而就

不断的影响才能慢慢的见效

从战略的角度出发,才能有本质的提升

培训格局的具体方法

格局在实战中的应用

为何有生意却不去做

面对竞争激烈的市场,如何鼓起经销商的勇气

战略方向是前提

案例3:吸引某经销商进入其从未进入的领域,两年销售超千万

案例4:和经销商一起拜访潜在用户,最后劝经销商主动放弃


第三章 技术水平是拿到具体项目的决定因素

技能培训—技术培训是基础

工业品是有技术含量的,技术的进步没有止境

工业产品的销售技术为先

重视上下游貌似没有必要的知识

要跟上行业技术的发展

现在社会技术发展迅速,不能故步自封

要重视同行竞争对手的进展

要了解用户端技术需求的变化

要主动参加有益的培训

要比客户更为专业

行业的了解是必须要掌握的

培训与被培训的平衡

广泛了解所有能掌握的信息,关键时刻起作用

知己知彼,百战不殆

三人行必有我师

技术水平提高后会带来意想不到的好处

小组讨论3:技术的重要性体现在哪些方面?技术对销售的帮助有多大

案例5:高价卖给用户产品,用户还感恩戴德的请客

案例6:技术在市场竞争中的决定性作用—标书的条款屏蔽了所有的竞争对手


第四章 销售技能的培训是综合能力的训练

小组讨论4:讨论一下什么是销售的能力。按重要性列表

销售技能的培训-销售不是销售产品,是销售个人

销售是技能,不是技巧

销售技能是什么

销售的是综合性人才的体现

只有相信了你这个人,才能相信你的产品

销售没有捷径,踏实肯干才是正道

好的销售靠听不靠说

察言观色,听话听音

了解客户需要,不同的人需求不同

销售是技术,更是艺术

销售的境界决定成功率

销售是征服一个个不同的人

每个人都有他的个人需要,了解其痛点事半功倍

貌似无用的人反而起到关键的作用

要与客户肩并肩,而不是面对面

站在客户角度考虑问题

帮助客户规避风险

发现用户自己未曾发现的利益点

案例7:未曾谋面的销售—中国第一套价值高昂的新产品销售经历

案例8:使客户不同层面的人使其均产生有利于自身的利益,结果是马上发生销售


第五章 站在行业的高度-高效的进行客户复制

小组讨论5:如何搞效率的发现和发展客户

复制客户是最高效的手段

复制粘贴是最**最高效的方法

每个行业都有他的趋势和必然性

行业的共性使其有复制性

行业有共性,所以大家都在关注同行的动态

谁都不想也不敢落后,因此更有机会

复制的速度越到后面越会**

要有勇气先拿下大客户

擒贼先擒王的道理

不要担心大客户不好拿下

大客户才更有实力和理念创新

要设计好方案才动手

如何复制客户---他山之石可以攻玉

客户的竞争对手就是你的潜在客户

要留心复制客户的机会

案例9:一次看似随意的谈话发现的高效手段

案例10:复制客户的路线图和树状图


第六章 销售始于售后-服务建立口碑

小组讨论6:很多老板认为售后服务就是花钱的部门,对不对

不要轻视售后服务

售后服务比销售还重要

服务好一个成功的客户比拜访十个新客户更有作用

好事不出门,坏事行千里

售后服务带来高效销售

买一辆汽车的零部件可以买两部同款汽车的道理

售后服务的利润远大于成套产品销售利润

良好的售后服务带来额外的销售

如何做好售后服

A+服务是哪些内容

A+服务是比**的服务更好

好服务是要用心服务

售后服务人员的沟通能力比技术能力更重要

不合理的售后服务要求如何处理

对于用户不合理要求怎么办

事情办到前话要先说到

做好预案防止不合理要求的出现

案例分享11:**反应带来的意想不到的巨大商机

案例分享12:提前做好预案和程序使用户不合理要求被合理拒绝


第七章 骨干员工的队伍建设

公司是人组成的,公司的竞争归根到底是人的竞争

每个人在公司工作是为了什么

骨干员工对于公司的重要性

地球离了谁都转,除了老板谁都不重要

钱聚人散,钱散人聚

骨干在,公司就不会有大的风险

如何留住骨干

不同阶段不同的策略

案例13:某上市公司人员流动率超过30%,为何业绩连续十年每年递增50%

案例14:不同专业领域人才互换岗位带来的意想不到的结果


第八章 授权的作用

老板包打天下是不现实的

为何70%以上的公司老板是销售出身

为何员工总是不能达到老板的要求

面对重大项目,关键客户,放手还是不放手

谁比谁差多少

试错的成本如何控制

治大国如烹小鲜

案例15:老板突发急病,住院一个月,公司反而经营的更好

案例16:老板明知员工在犯错,为何仍然任其自然

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