本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快 速 为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。

一、大客户销售流程：

1．客户的商业环境分析

2．明确客户采购意愿

3．提供客户个性化需求方案

4．达成合约

5．交付约定成果

二、大客户拜访流程：

1. 事前准备

2. 开场技巧

3. 挖掘需求

SPIN探寻客户需求

Situation  背景问题

Problem  难点问题

Implication  暗示问题

Need-Pay off  需求—效益问题

4. 提供建议

FABE法则

异议处理

异议发生的原因探究

在电话中，处理客户拒绝的方法——LSCPA模型

Listen 细心聆听

Share 分享感受

Clarify 澄清异议

Present 提出方案

Ask for Action 建议行动

LSCPA应用实例

5. 方案展示技巧

三、大客户销售效益与进展管理

1. 项目评估

机会评估

资源评估

把握评估

得失评估

2. 销售漏斗

客户联络

客户拜访

消除疑虑

产品展示

签订合同

跟踪服务

3. 销售项目进展

四、大客户行为分析与关系应对

1. 满足机构需求和个人需求

2. 四种类型客户沟通风格

3. 与销售相关的购买角色

4. 面对变化的适应能力

5. 对我方的态度

6. 交往程度

7. 客户的组织关系地图

8. 正式职别与隐性权力

五、大客户关系管理

1． 客户流失的原因

2． 客户关系的演变

客户满意的服务体系：信任

个性化的客户服务体系：价值

忠诚度的客户服务体系：忠诚

战略伙伴的服务体系：战略

3. 大客户关系发展的不同阶段

孕育阶段

建立阶段

成长阶段

战略阶段