本课程是指针对大型企业或机构的销售活动所采用的渠道和策略。在大客户销售中，通常涉及与高级决策者进行沟通和合作，需要建立长期稳定的合作关系。

第 一部分:大客户顾问式销售

什么是大客户

大客户的4大关键特征

大客户的生命周期

大客户销售的特殊性

大客户销售链

大客户顾问式销售应具备的咨询能力

谁是大客户？

大客户拜访前的准备

第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售

人的行为处事风格类型

人的行为处事风格特征

如何与不同行为处事风格的客户打交道

双人舞----如何与客户保持一致

如何说服一把手？

大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术

大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

对大客户明确清晰的价值定位

如何建立客户关系及客户关系的四种类型

规模对大客户需求的深刻影响

如何对大客户进行市场细分

大客户的三维需求

客户需求的深层次挖掘

大客户经理的角色转换与发展目标

大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

决策者的营销标准

使用者的营销标准

技术把关者的营销标准

教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分: 大客户需求分析—

大客户决策的程序和流程

提供合理的解决方案

营销大客户决策的因素

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

什么是客户的买点

什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第六部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

集团大客户拒绝的几个原因

销售人员导致的拒绝

客户自身导致的拒绝

大客户拒绝的显性需求和隐性需求

异议处理的方法

价格谈判的学问

客户沟通技巧

客户经理如何提升沟通技能

我们应该具备的沟通能力第七部分：渠道开发与管理维护

一、渠道商调查

1、调查方式：

2、调查内容

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧：学会赞美

活动：赞美的要点

五、开发当中如何与客户进行沟通？

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

1、沟通当中，如何巧妙给政策？

2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识