顾问式销售流程培训旨在让你掌握顾问式销售流程与步骤，并能灵活运用FABE、SPIN等销售技巧。

通 过这个培训，你将掌握探询需求的原则、方法和技巧，能够挖掘客户真实需求并引导需求。你还会学习客户开发的方法和技巧，拥有制作和呈现专业方案的能力，以及有效排除客户异议的技巧。这将大大提高你的实战销售技巧和能力，使你在与项目成员协作时能赢得更多订单。

这个培训还将教会你基本的沟通、提问、处理客户异议、成交等顾问式销售技巧，全面提升你的拜访和洽谈能力。你将能够有效推进客户关系，为企业赢得更多的订单。

一、专业销售流程与客户心理探询

1、专业的销售流程

1）营销观念的演变

2）以客户需求为中心的销售流程

销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现—排除异议—缔结成交

3）控制客户采购进程的5大阶段

尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策

4）顾问式销售对应5大关键

引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺

2、做个好顾问

1）什么是顾问式销售

2）做能引导客户的好顾问

3）主动学习——拓展知识面对顾问的影响

4）好顾问的价值体现

教学影片：从明确不要到决定采购的转变

3、客户心理的基本分析

1）需求与需要、显性需求与隐藏需求的区别

2）客户购买意愿的四大因素

3）如何判断客户的购买意愿

4）影响客户素质的因素

5）如何判断客户素质高低

4、如何引导四种客户状态的销售进程

1）低素质、低意愿

2）低素质、高意愿

3）高素质、低意愿

4）高素质、高意愿

案例研讨：客户状态评估与应对

二、顾问式拜访与客户引导技法

1、拜访前问自己的几个问题

1）客户购买该产品主要用来做什么？

2）客户会有什么具体要求？

3）客户可能会有多少预算？

4）**有可能吸引客户的3个买点是什么？

5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？

6）我们能解决这些问题吗？

2、顾问式拜访技巧

1）应避免的三种危险开场方式

2）闪亮开场五项技法

3）不可忽视的陌生拜访

4）顾问式拜访的步骤

演练：客户拜访训练

3、推进客户关系

1）4个维度：职位与权力，重要与支持

2）熟悉潜规则与影子意见领袖

3）你和客户的5种客户关系状态

4）提升客户关系的5种策略

4、引导和掌控客户的技巧——*提问模式

1）状况询问

2）问题询问

3）暗示询问

4）需要-满足询问

教学影片：*销售员

演练：*话术提炼

三、顾问式解决方案销售呈现

1、解决方案式销售的原则

1）什么是解决方案式销售

2）解决方案式销售与交易式销售的区别

3）解决方案式销售的目的

4）什么样的客户适合解决方案式销售

2、产品/服务价值提炼

1）FABE——卖点和买点提炼

2）FABE提炼卡

演练：产品与服务FABE现场提炼

3、解决方案的制作

1）金字塔原则

2）将客户的注意力引导到解决方案上

3）您给客户的解决方案要体现什么？

4）标准解决方案的构成要素

4、方案呈现中的语言塑造与驾驭能力

1）解决方案呈现要做的工作准备

2）语音语调与声音形象塑造

3）语言运用与故事塑造

4）提升感染力

教学影片：声音的魅力

演练：方案呈现的能力

四、顾问式“赢”单技巧

1、客户会有哪些障碍

1）明确表达的障碍和藏于内心的障碍

2）正当障碍和不正当障碍

3）常见的障碍点

2、给价格正义的理由——报价策略  

1）价格的含义

2）给价格正义的理由

3）报价策略与价格空间

4）影响价格的主要因素

5）报价的基本方法

演练：成交练习

3、排除异议

1）销售过程中常见的客户异议

2）客户异议的实质

3）客户通常关注的方面

4）有效处理客户异议的标准步骤

5）不要误认为客户跟你一样认同

4、临门一脚的关键——缔结成交

1）成交失败的原因剖析

2）成交的阶段时机

3）预示成交的八大信号

4）缔结成交的十大促成技法

教学影片：如何让客户说“是”