随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何做好销售，如何有效挖掘客户需求并成交是银行的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队有效提升营销技巧，掌握客户维护的方法和技巧以及学会如何用顾问等形式营销客户、成交客户。

第 一 讲：启航——互联网金融发展趋势

1、互联网金融下的银行未来

2、互联网金融的典型业务模式

3、金融互联网下的智能化银行发展

案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境

4、互联网金融发展下的社群营销模式

第二讲：速航——零售产品交叉销售技巧

**节：客户分层分群分级经营

1、 客户分层管理

银行客群区隔与经营模式

案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作

2、 客户分群经营——分群经营的纬度分类

主要类型客户群体的特征解读

案例研讨：客户经理小谭的烦恼

互动练习：对自己的客户进行分群

3、 客户分级梳理——客户关系漏斗模型

客户经营工具：《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》

第二节：零售产品交叉销售技巧

1、 网点联动营销模式建立

2、 网点现场交叉营销流程

第三讲：续航——零售客户经理顾问式全流程营销步骤

**节：客户开拓

1、who ?——从大数据聚焦客户群体

2、what?——用什么?

3、how?——怎么做?

电话邀约实战技能

电话邀约的目标和关键点

电话邀约的切入点和步骤

现场模拟：致电客户的三通电话——电话邀约话术

第二节：客户顾问式全流程营销步骤和技巧

**步：建立信任——信任曲线

1、客户信任趋势分解，KYC技巧

2、建立信任的针对性技巧

3、与客户信任度关系升级的六项策略

4、信任关系来源于进场现象

第二步：需求挖掘——询问话术技巧

1、 客户需求分析——客户心理分析

视频学习：如何激发客户的潜在需求

2、需求挖掘三大利器

观察：观察演练   倾听：倾听技能  寻问：基本套路

问句连结技巧——漏斗式提问

3、客户经理在沟通中的创造信贷需求

情景演练：我能为您做什么?

第三步：实施有效推荐方法和话术

有效推方法一—营销案例法

1、营销案例法的要点和技巧

2、产品推介在于塑造价值

3、塑造价值的三种方法

4、产品塑造价值时的注意点

2、案例分享：萌萌的保险销售

有效推方法二——FABE 营销法

1、FABE 营销法的内涵

2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术

有效推方法三——* 顾问式营销方法

第四步：异议处理——异议处理公式和话术

1、异议产生的原因

2、异议处理的原则

3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问

第五步：引导成交

1、成交时机

2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法

第三节：顾问式销售客户转介绍

1、客户转介绍的核心前提

2、KICK OFF 策略：启动转介