随着银行业竞争加剧,特别是跨界竞争的日渐激烈,如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源,是银行的核心人才团队,是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何做好销售,如何有效挖掘客户需求并成交是银行的核心工作重点,本课程主要带领客户经理团队有效提升营销技巧,掌握客户维护的方法和技巧以及学会如何用顾问等形式营销客户、成交客户。
随着银行业竞争加剧,特别是跨界竞争的日渐激烈,如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源,是银行的核心人才团队,是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何做好销售,如何有效挖掘客户需求并成交是银行的核心工作重点,本课程主要带领客户经理团队有效提升营销技巧,掌握客户维护的方法和技巧以及学会如何用顾问等形式营销客户、成交客户。
第 一 讲:启航——互联网金融发展趋势
1、互联网金融下的银行未来
2、互联网金融的典型业务模式
3、金融互联网下的智能化银行发展
案例分析:颠覆传统模式的智能化银行面临的困境
4、互联网金融发展下的社群营销模式
第二讲:速航——零售产品交叉销售技巧
**节:客户分层分群分级经营
1、 客户分层管理
银行客群区隔与经营模式
案例分享:陈经理成功秘籍——关键动作
2、 客户分群经营——分群经营的纬度分类
主要类型客户群体的特征解读
案例研讨:客户经理小谭的烦恼
互动练习:对自己的客户进行分群
3、 客户分级梳理——客户关系漏斗模型
客户经营工具:《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》
第二节:零售产品交叉销售技巧
1、 网点联动营销模式建立
2、 网点现场交叉营销流程
第三讲:续航——零售客户经理顾问式全流程营销步骤
**节:客户开拓
1、who ?——从大数据聚焦客户群体
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
电话邀约实战技能
电话邀约的目标和关键点
电话邀约的切入点和步骤
现场模拟:致电客户的三通电话——电话邀约话术
第二节:客户顾问式全流程营销步骤和技巧
**步:建立信任——信任曲线
1、客户信任趋势分解,KYC技巧
2、建立信任的针对性技巧
3、与客户信任度关系升级的六项策略
4、信任关系来源于进场现象
第二步:需求挖掘——询问话术技巧
1、 客户需求分析——客户心理分析
视频学习:如何激发客户的潜在需求
2、需求挖掘三大利器
观察:观察演练 倾听:倾听技能 寻问:基本套路
问句连结技巧——漏斗式提问
3、客户经理在沟通中的创造信贷需求
情景演练:我能为您做什么?
第三步:实施有效推荐方法和话术
有效推方法一—营销案例法
1、营销案例法的要点和技巧
2、产品推介在于塑造价值
3、塑造价值的三种方法
4、产品塑造价值时的注意点
2、案例分享:萌萌的保险销售
有效推方法二——FABE 营销法
1、FABE 营销法的内涵
2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术
有效推方法三——* 顾问式营销方法
第四步:异议处理——异议处理公式和话术
1、异议产生的原因
2、异议处理的原则
3、异议处理的技巧——认同+赞美+转移+反问
第五步:引导成交
1、成交时机
2、成交技巧:二选一法则、从众关连法、助客权衡法
第三节:顾问式销售客户转介绍
1、客户转介绍的核心前提
2、KICK OFF 策略:启动转介