如何来突破行业大客户的销售瓶颈？什么样的解决方案是客户真正想要的，不同的解决方案根本区别在哪里？制定解决方案要有什么样的能力结构？如何挖掘客户隐性需求，什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户？有没有实用的工具方法来突破权利人士，并获得的认可？竞争策略如何制定，如何能既得到订单，又能保住利润...

有没有一些行为动作和作业标准，来提升解决方案销售人员的能力？有没有一种可衡量的销售行为流程，经理人员可以更好地预测业绩，配置资源？有的！本课程就能帮到您！

1.了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

2.掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

3.掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构

4.了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

5.熟悉解决方案销售流程的关键要素

6.熟悉买方的四个层次，以及销售人员应该采取的行动

7.获得客户决策人的认可，

8.准确预测市场业绩

9.有针对性的指导销售团队开展工作

第一讲：销售理念

1. 销售工作成功的最关键要素是什么？

2. 什么可以帮助我们真正提升销售业绩？

第二讲：销售心态

1. 什么样的销售心态才能保持持久的战斗力？

2. 销售人员应该具备什么样的素质？

3. 销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？

4. 如何找到销售的成长动力？

5. 销售人员如何自我成长？

第三讲：了解客户

1. 谁是我们的大客户？

2. 大客户有什么不一样？

3. 如何辨别出我们的大客户？

4. 大客户如何做采购的？

5. 大客户的采购特点是什么？

第四讲：销售流程

1. 为什么要有销售流程

2. 大客户的销售流程是怎么样的？

3. 进行销售前都要做什么样的准备工作？

4. 如何在销售前全面了解客户？

5. 如何在销售前制定销售策略？

第五讲：客户开发

1. 什么样的客户开发观念最有效？

2. 客户开发需要找到谁？

3. 运用哪些方法进行客户开发最高效？

4. 客户开发要注意哪些要点？

第六讲：销售拜访

1. 如何让客户一眼就看中你？

2. 如何让客户喜欢你？

3. 拜访中如何进行会谈？

4. 拜访中如何让客户信任你？

5. 如何让客户把需求都告诉你？

第七讲：销售分析

1. 销售过程中客户会一直跟你说真话吗？

2. 如何从客户说的话来判断销售状态？

3. 销售过程中都有什么人参与采购决策？

4. 每个采购决策人士都是什么心理？

5. 在采购决策中，客户最担心什么？

第八讲：引导需求

1. 客户提出的需求是真正的需求吗？

2. 如何了解客户的内在需求？

3. 如何了解客户需求的紧迫度？

4. 如何通过提问引导客户的需求？

第九讲：销售演示

1. 销售演示是为了更好地成交吗？

2. 你了解参加销售演示的听众吗？

3. 作演示之前都要做什么准备工作？

4. 如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？

5. 演示时如何从容不迫精彩迭现？

第十讲：异议处理

1. 客户一般会在什么时候提出异议？

2. 客户为什么会提出异议？

3. 客户都会提出哪些异议？

4. 如何来处理这些异议？

5. 价格异议如何处理最有效？

第十一讲：成交技巧

1. 一般的成交技巧误区都有什么表现？

2. 如何判断什么时候可以成交？

3. 有什么方法可以敦促客户早做决定？

第十二讲：售后跟进

1. 成交就是一切吗？

2. 客户做完采购决策后最担心的是什么？

3. 客户还会不会再向你重复购买？

4. 客户会不会向别人推荐你？

第十三讲：客户关系

1. 客户关系是一种什么关系？

2. 客户关系可以发展到什么程度？

3. 客户是怎么看待与销售代表的关系？

4. 什么样的客户关系是理想的客户关系？

5. 如何了解真正客户的个性心理？

6. 有哪些做法可以有效提升客户

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痛苦在组织中都是相互传递的，通过痛苦链顺藤摸瓜，可以很方便找到关键决策人。

老板通常会关心两个问题：1，成本有效性，2，收入增长。老板的这两个关注点，也是通过一层一层传递到他这个位置的。

高层只会在最开始、最终拍板的时候介入采购，其余时间都是授权给中层、或公司里最懂这个产品行业的人做决策。

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