多数企业在实施电话销售时往往无法达到理想效果，这主要是因为缺乏对这种销售模式的深入研究。问题的根源可以归结为两个方面：一是企业未将电话销售真正视为一种重要渠道，二是电话销售人员在销售和沟通技巧上欠缺经验。

针对这些问题，我们特别设计了一门课程，将帮助企业全面了解电话销售作为一种高效、利润丰厚的销售模式的重要性。同时，课程还旨在提升企业中电话销售人员的销售技能和沟通技巧，从而有效提高整体销售业绩。

●了解电话销售究竟应怎样说和做

●使学员掌握电话销售的步骤和话术

●通过正确的技巧和方法达成销售业绩

第 一 讲：电话营销准备工作与话术脚本策划

一、电话营销四大错

1、开场说不好，自我介绍砸了锅；

2、聊天常冒汗，话术脚本看不到；

3、沟通不投机，用户需求一问三不知

4、铃声一响被就断线，营销时间遭人骂。

二、电话营销“三要三不要”

1、要有亲和力，不要坐着交流；

2、要学会赞美，不要急于求成；

3、要多听多记，不要自说自话。

三、客户沟通准备工作

1、对客户要有事前了解

2、要熟悉产品

3、要有销售的脚本

4、准备纸和笔

四、销售时话术脚本设计

1、自我介绍

2、产品功能与卖点阐述

3、客户提问场景模拟及答案设计

4、预约时的内容

5、告别时的要求

五、电话营销要求

1、准备客户名单

2、规定工作量

3、打电话时间选择

4、语言内容要求

5、语言表达要求

案例解析：一组电话营销话术的分享

第二讲：电话营销客户沟通与说服技巧

一、电话营销要求

1、预约目标客户

2、直奔主题

3、开头最重要

4、迅速掌握客户需求

5、围绕客户兴趣而进行

二、开场白应该说些啥？

1、30秒原理：客户愿意听你说话的理由

2、开场白讲三点

三、如何给客户留下好印象

1、思路清晰

2、语言简明

3、条理分明

4、重点突出

5、善用尊称

三、客户沟通中技巧

1、善用暂停与保留的技巧

2、使用开放式问句

3、不断了解客户真正的想法。

4、顺着客户的话走

5、控制通话时间

6、客户忙时和告别话术

四、被对方拒绝怎么办？

1、话题转换

2、了解客户拒绝的原因

3、不要强加他人意志

4、下次约定

案例解析：一组电话营销场景对话

1） 获取客户基本信息

业务人员通常获取客户电话资料的途径有电话黄页、报纸杂志广告、上网、其他行业搜集、介绍等。并不是每个号码都是有价值的，业务人员根据自己的需要按照行业、公司规模、地点、信息的准确性等条件进行塞选。

2） 研究客户基本资料

在给客户打电话之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好。

3） 准备完整产品资料

包括产品的价格表、宣传资料、演示版地址、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以及时准确的传递给客户。

4） 了解客户购买动机

每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，但通常最终动机可以归纳为两大类：一类动机是希望获得某种好处；另一类动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有**，没有也没关系的部分。业务人员通过电话对客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

5） 自我状态调整

在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。

6） 物品准备

通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）。