大客户销售培训一直是企业培训中的重要组成部分，它需要投入时间和精力。然而，根据我们的调研结果显示，大客户销售培训的效果往往不明显。这是因为目前的大客户销售培训存在着一个根本性的误区和失误——只是机械地套用西方的理论，将大量时间花在培训销售人员的产品知识和销售理念上，而缺乏实战经验的指导。结果，不能令人不知其然而觉。

为了解决这个问题，我们开发了大客户销售培训体系，完全注重实践和可操作性，在具体操作上教给学员如何与客户建立关系、获得客户信任以及实现销售目标。我们将西方销售理论的精髓与中国特殊国情相结合，真正地将知识转化为行动。

这个培训课程涵盖了汽车保险业大客户销售人员必备的基本技能训练、销售技巧训练、销售话术训练以及销售流程掌控等几个方面。**这些全面的内容，我们从根本上解决了大客户销售培训课程开发难、实际应用难、系统化建立的三大问题。

本课程的四大特点是实用性、可执行性、指导性和方法适用性。我们提供实用的课程内容，完善的培训体系，核心的思路以及适合的方法，帮助汽车保险业的大客户销售队伍朝着正确的方向迈进。大客户销售培训并非难事，难的是找到一套符合规律的方法。

通 过我们的大客户销售培训，您将能够拥有实用的知识和落地的技能。我们提供行之有效的思路和方法，让您的销售队伍在汽车保险行业中取得更好的成果。加入我们，走上一个正确的销售之道！

第 一 部分：从专业角度来看汽车保险销售

一、了解三位一体的市场营销轴

营销体系  一对多快消品

销售体系  一对一工业品

服务体系  多对一运营商

寻找自己产品的市场定位，从而找出适合的销售方案和方法

二、车险行业销售的特点

周期长

需求特别

竞争激烈

三、一般车险行业培训的重点

行业知识

产品知识

竞品知识

四、销售培训没有效果的主要原因

从IBM中国客户销售的失败说起

中国特色的客户销售需要中国特色的方法

以往销售技巧培训只重视了行业、产品和竞品知识

五、从本质及规律上重新认识车险行业营销

中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户

客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友

案例分享：中国人寿财险的车险业务开展

第二部分：车险销售如何陌生拜访客户

一、接近客户所需要具备的知识

1、产品技术知识：数据、性能、市场

2、竞品技术知识：比较、趋势、市场

3、客户心理知识：偏好、感觉、认知

4、营销流程知识：特优利、关系、售后

二、灵活的异议处理

1、常见棘手问题的经验

2、常见商务往来的经验

3、常见矛盾处理的经验

4、常见客户要求的经验

三、核心的人际关系

1、客户销售流程中人际关系的重要作用

人际关系的本质

人际关系交往的实质

人际关系交往的规律

2、销售的本质为交换信息

交换公开、半公开和隐私信息

3、交换信息的内容和标准

如何交换公开信息

如何交换半公开信息

如何交换隐私信息

四、车险行业销售的基本功

1、**基本的销售技能——说话

主导

迎合

垫子

制约

2、**实用的销售技能——倾听

聆听的4个层面

聆听的13个技巧

3、效果**的销售技能——*销售法

五、开发新客户的重点

1、 开发前的准备——五个原则

1） 分析客户内部的组织架构

2） 了解客户的采购流程

3） 分析客户内部角色分工

4） 明确客户关系的比重

5） 制定差异化的客户关系发展表

2、 开发时的工具

1） 高效销售的工具—特优利

2） 大客户销售素质之有效表达和有效倾听

3、 开发后的服务

案例分析：太平财险车险的销售策略分享

第三部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训

一、客户营销成功以及失败的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤

2、失败的案例多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售

3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？

二、赢得客户信任的关键？

1、信任是可以量化的

量化的依据

量化的标准

量化的实质

2、量化是**交换信息来实现的

交换信息需要量化

量化指标如何确定

三、交换信息中需要注意的事项？

1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息

2、各信息的交换规律

3、交换隐私信息时需要的7叶子信息

案例分享：中国人民保险车险的销售培训

第四部分  如何开拓车险渠道

1、开拓车险渠道的重要性

2、开拓车险渠道的方式

3、开拓车险渠道需要具备的素质

案例分享：太平车险的渠道开拓

第五部分  车险销售高级技巧之性格分析

1、性格分析在车险销售中的重要作用及关键意义。

2、性格分析小工具

案例分享：平安财产保险车险的销售高级技巧应用