在客户关系资本开发和大客户销售中，内线和教练的甄别是一个非常重要却鲜有涉及的话题。当前的培训课程和相关书籍对此内容几乎没有系统性的探讨，或者只提到了零星的片段信息。这种现象存在的原因是多方面的。首先，需要讲师具备丰富的甄别经验，较强的调查技巧以及出色的人际关系建立和维护能力。其次，评估一个人的品行和能力需要耗费大量时间，并且难度较高。第三，对所学知识进行归纳和总结也是必不可少的技能。

然而，了解关系资本的重要性并具备与客户建立良好关系的实操经验对于项目销售和大客户销售至关重要。事实上，这直接影响着项目的成败。在B2B企业开发大客户的过程中，许多公司因为未能意识到关系资本的价值以及缺乏与客户建立良好关系的实际操作经验，而付出了不小的代价。

然而，我们可以**一种全新的方法来加强对于内线和教练的甄别。我们深入研究了成功案例和专家经验，结合**的市场趋势和前沿科技，推出了一套创新的培训课程。这个课程将帮助您了解如何准确评估内线和教练的资质，并掌握与客户建立关系资本的实用技巧。无论您是B2B销售新手还是经验丰富的销售专家，我们的课程都能够满足您的需求。

我们的培训课程不仅注重理论知识的讲解，更加强调实践操作。我们将提供案例研究和模拟演练，让您能够真正掌握所学技能，并在实际工作中获得实质性的改变和提升。

现在就加入我们的培训课程，与顶尖的销售专家一起探索内线和教练甄别的奥秘，提升您的销售技能，为您的事业开辟更广阔的前景。不要再错过这个宝贵的机会，立即行动，踏上成功之路！

**单元 什么是关系资本？关系资本的作用

1、什么是关系资本？关系资本对企业有什么作用？

2、关系资本能给企业带来的好处

3、关系资本的二要素

权力和影响力

4、什么是社会资本和关系资本

案例：视频案例《乡村爱情故事》片段

关系资本的成功案例——刘一水扩大养殖场批地项目分析

关系资本的失败案例——刘永强去教育局工作项目分析

5、项目关系资本的分析与评估模型

项目关系资本的分析与评估案例

第二单元 企业如何进行关系资本开发？

1、从哪里寻找和开发项目关系资本？

●社会关系，临时关系，技术关系如何转化为关系资本？

●什么是社会关系？人们对社会关系的存在的误区

●如何将社会关系转化为成交关系？

●什么是技术关系？建立技术关系的基础

●如何将技术关系转化为成交关系？

●什么是临时关系？临时关系产生的原因

●临时关系转化为成交关系的路径

2、项目资本（伙伴成交关系）的建立路径

●社会关系、临时关系和技术关系**哪些因素转化成交关系——信誉、可靠性和亲密性

案例：永强构建项目资本关系的路径——社会关系

●三种关系转化为成交关系的因素1——商业信誉

案例：如何提升企业的商业信誉？

●三种关系转化为成交关系的因素2——可靠性

案例：由两种拜访客户方式的对比来说明如何建立可靠性。

三种关系转化为成交关系的因素3——亲密性

●什么是亲密性及亲密性带来的好处

3、7种建立关系亲密性的技巧

4、个人品牌的建立非常重要，**三种方法和途径建立起个人品牌

●建立个人品牌的理念、方法展示

第三单元 建立情报系统，渗透项目采购决策小组

1．深入了解大客户的采购组织

●影响大客户采购决策的外部因素

●大客户采购决策组织构成、权力分配

●五种立场及识别方法：教练、支持、中立、反对、死敌

●五种不同职位的角色立场对项目销售的影响

●四种角色及其需求差异：使用部门、采购部门、技术负责人、决策人

●四种性格的识别及应对方法:老虎型、猫头鹰型、孔雀型、考拉型

2．为什么要建立情报系统？ 如何发展教练与线人？

●什么是线人和教练？发展线人和教练的原则

案例：老板司机、秘书、前台给予的丰厚回报

●哪些人可成为我们的教练和内线

案例：与采购专工的双赢之道

●发展教练和内线的三条路线：由人及事、由事及人、中间人引荐

●线人和教练分别要担负什么样的任务？

●如何验证和保护教练

案例：考察内线、教练的绝招：发信息、应酬和掷色子识人等

3．如何识别和打击反对者和死敌

●客户中为何有人反对你：利益决定立场

●如何**与客户沟通识别出反对者与死敌？

●应对死敌的三个招数：绕过他、屏蔽他、孤立他

4．需求的定义与产生的根源

●识别需求的类型：摆脱痛苦型or追求幸福型

●为什么客户没有需求？

●如何让客户产生痛点和需求

●需求的产生和定义

●客户需求的冰山理论及关注重点

第四单元 针对客户高、中、基层人员的业务公关实战

1、项目关系资本的分析与评估模型

2、项目关系资本的分析与评估案例

3、谁是您的伙伴型交易重要关系人？

4、不同职级角色立场对项目销售的影响

5、针对不同立场客户关系策略

●公关实战：项目高层销售推进策略

●公关实战：项目中层推进策略

●项目中层推进目标——结盟

●项目中层推进心理变化曲线

●基层推进策略

●项目基层推进心理变化曲线

第五单元 四步深化关系，助力商务关系突破

1商务突破的成果评价指标及制订关系发展策略

●商务突破的成果评价指标

●**赢得好感、建立信任、满足利益、情感互动等工作，使业主方的关键决策人变成我们的坚定支持者，并采取实际行动的推动项目发展

2、客户关系建立**步：赢得好感

●建立好感的方法：会说话、会做人、会做事

●会说话：懂得说话的艺术、懂得换位思考

●赞美是**明的“马屁”

●正直诚信，销售安身立命之本，也是做人的根本

●客户更相信真诚的“菜鸟”

●一诺千金才能赢得客户的尊重

案例：“犟筋”业务员

会做人：以客户为中心，把客户当朋友去关心；对客户以诚相待；以“礼”相待

会做事：专业、敬业

2、客户关系建立第二步：建立信任

●信任=组织信任+个人信任

●建立组织信任和个人信任的方法

3、客户关系建立第三步：满足利益

●决策者个人利益与组织利益的概念和重要性

●个人的利益有哪些？组织的需求有哪些？

●购买决策**终是由个人还是组织做出的？

●**UBV独特商业价值来满足和平衡组织和个人的需求

4、客户关系建立第四步：发展情感

●发展深厚关系的时刻和节点

●抓住一切时机来发展与决策人的关系

5、人际关系建立与发展四阶段

6、人际关系建立的四原则

7、人际关系亲密程度的验证方式

第六单元：建立竞争壁垒，识别和打击竞争对手

1、获取所有竞争对手名单

2、结交竞争对手业务、技术人员，建立联系

3、拿到所有竞争对手的产品技术资料、技术漏洞、失败案例和联系方式

4、将我方的技术优势写进标书里

5、针对我方的优势、对方不具备的资质设立准入限制

6、联合敌人的敌人，让对手的对手来攻击对手，我方无需出面、不做恶人