大客户的营销首要考虑战略层面的思路。这意味着需要找到合适的关键人，并明确自身的定位。此外，还需要在战术层面上思考如何获取客户内部各种信息，以及如何赢得高层领导的认可和信任。为此，可以考虑建立标准化的流程。

在准备阶段，应全面考虑各方面情况，打好开局。同时，在磋商达成协议的过程中，我们需要识破对方可能采取的心理战伎俩，并灵活运用合理的谈判策略。此外，我们还要在谈判中找到有利的地形，以实现自身的目标。这些都是为了确保与大客户的营销顺利进行。

第 一 天 大客户营销战略篇

一、大客户营销的心态篇

1.对公大客户经理**重要的素养是什么

（真实案例：各方面都优秀的员工把大客户得罪的案例）

二、大客户营销战略篇

1.对公大客户营销的道和术

2.大客户营销**定义

（失败案例分析：为何各方都准备充分，却招标失败？）

1)决策的结构是什么？

3.大客户营销必备的工具：五维模型图  

（案例：为何小人物有大作用？）

（案例：某大公司的其他部门领导为何要帮助我行？）

（案例：为何有时候走上层路线没有用？）

4. 影响大客户购买的因素

三、开局定位核心战略

1.我方地盘，开局**

（案例：如何保住**位置，如何看好大本营）

2.我方地盘，开局中立

（案例：老客户上新项目，对我们很冷淡）

3.我方地盘，开局落后

（案例：日均存款3000万以上的老客户，可能要换银行了）

（三个案例总结，我方的大本营，大家都看住了吗？）

如何挽回老客户的心？

4.中立地盘，开局**

5.中立地盘，开局中立

（案例：拼抢批量客户的一些思路）

6.中立地盘，开局落后

（案例：拼抢中立地盘，先**后落后再反转的国有大企业案例启示）

7.敌方地盘，开局**

8.敌方地盘，开局中立

（案例：为什么客户会给我们机会的思路）

9.敌方地盘，开局落后

（案例：如何挖对方老巢的几点思路）

小组讨论： 根据自己客户情况绘制五维结构图和开局定位，并小组PK

四、建立客户关系的四个阶段

1.初次见面 留下好印象

1)拜访前的准备

2)拜访中注意的技巧

3)如何进行沟通的道法术器

4)（案例：莫名得罪客户却不自知的案例）

5)拜访后注意事项

2.再次见面 跟进一步

（失败案例：财务总监答应的却被他行抢走了）

3.获得承诺 巩固关系

4.充分信任 愿意帮助

五、与决策者（高层）打交道的具体流程

1.高层分析

2.高层接洽

3.与高层**次面谈

4.与高层建立关系

（案例分析：和高层建立关系的关键5步）

5.与高层维护关系

（案例：如何得到级别不对称人的欣赏）

(案例：如何送礼送的不一样)

第二天  商务谈判

一、什么是商务谈判

1.（案例分析：客户经理小张哪种行为更符合谈判的定义？）

2.谈判成功的标准

3.谈判的基本原则

1)双赢

2)求同存异

3)诚信合作

4)扩大总体利益量

4.商务谈判的步骤

1)准备阶段

2)开局阶段

3)提案阶段

4)磋商阶段

5)达成协议

（案例分析：与不同企业主融资价格谈判思路）

二、常见商务谈判类型和谈判态势分析

1.常见商务谈判类型

1)按客户对公司的重要度划分

（案例分析：如我公司不利地位下，用什么策略维护我公司利益？）

2)从谈判的4种具体内容上划分

3)按谈判参与的不同主体划分

双方利益主体和多方利益主体的谈判

2.谈判总体态势分析的4个因素

3.客户的利益点分析

（案例分析：如何设定三种不同谈判目标？）

三、客户经理与客户谈判的步骤

1.确定谈判目标

1)（工具：目标设定工作清单）

2.组建谈判小组

2)原则和要求

3.确定谈判方案内容

（工具：谈判方案工作检查对照表）

（案例分析：谈判前收集民营企业资料，如何判断的思路）

4.选择合适谈判时机

（案例分析：与某XX集团贷款定价和产品全覆盖谈判方案）

四、商务谈判常用技巧

1.开局技巧

1)如何提议和报盘?

2)（角色场景演练：如何开局？）

2.谈判中沟通和交流技巧

（案例分析：从子公司贷款到集团全面合作的谈判技巧）

3.让步技巧

4.僵局破解技巧

5.促成技巧

1)巧用成交策略的九步骤

6.避免商务谈判中十大错误

小组讨论加演练：根据自己的公司情况进行谈判方案的设计和PK演练