销售人员的成功与否，关键在于心态和销售技巧的兼备。一个人的心态决定了他的行为和态度，以及对待世界的方式。很多事实已经证明，心态对于销售业绩起着至关重要的作用。因此，良好的心态是不可或缺的。除此之外，销售技巧也是非常重要的。只有心态良好，并且掌握了精湛的销售技巧，才能事半功倍地取得成功。

那么，一个优秀的销售人员应该具备哪些心态和技巧呢？这将是我们本次培训的核心内容，让我们来一起探讨。

一、销售认知与销售心态

1、销售的本质与职业定位

●销售是什么？

●销售的逻辑

●销售的职业定位

2、销售人员必备的六种心态

●积极心态与案例学习

●学习心态与案例学习

●合作心态与案例学习

●担当心态与案例学习

●自信的本质与状态

●主动心态与案例学习

二、市场定位与客户开发

1、STP市场战略

●案例：京东与淘宝的客户区别

●市场细分的四大要素

2、客户定位与客户开发

●客户需求分析

●客户需求与产品FAB匹配

●销售MAN法则

●客户开发路径

三、销售沟通与促单技巧

1、沟通与销售沟**键

●沟通的定义

●销售沟通的目的

●销售沟通的关键原则

●销售沟通的FABE技巧

2、客户需求挖掘与沟通技巧

●客户需求分析

●*沟通技巧

●练习：*沟通技巧练习

●*沟通注意事项

3、销售促单技巧

●识别成交信号

●促单技巧

●不同类型的客户与沟通技巧

●双赢思维与谈判沟通原则

四、销售工具与思维训练

1、SWOT分析与应用

●案例：华为的农村包围城市策略

●SWOT分析方法与应用练习

2、华为机会点分析四维护与华为弯道超车

3、PEST市场规划与应用

●案例：华为企业网市场与手机异军突起

●PEST分析方法与应用练习

4、销售思维模式管理

●以终为始的思维与目标管理

●突破思维定势的游戏

●思维的枷锁与习得性无助

●成长型思维与固定型思维

五、回顾与总结：销售职业素养与职业发展