在后疫情时代，随着人们对购买保险的意识逐渐增强，保险行业正迎来一波新的机遇。然而，在人口红利逐渐消失、行业竞争日益激烈的背景下，传统的保险销售模式仍然高度依赖渠道。与此同时，互联网企业纷纷进入互联网保险服务领域，进一步加剧了行业的竞争。在这个背景下，保险行业正在向着高质量发展的方向转变，以客户为中心，提升客户服务体验成为保险公司争夺存量市场的重要战略。

相对于过去，人们对保险公司了解程度较低，缺乏互动，导致客户体验不佳。然而，如今，客户越来越强调“以我为中心”的理念，并更加看重保险售前、售中和售后的全程服务。本课程融合了经典营销逻辑和实践案例场景，旨在帮助寿险从业人员，无论是新人还是资深员工，都能**理解、学习并灵活运用这些知识。我们致力于提供高端的培训内容，让您在竞争激烈的保险市场中脱颖而出，与客户建立更紧密的连接，提升客户满意度。

从保险销售到客户关系管理，本课程全方位教授行业实践，帮助您了解如何实现客户与保险公司之间的良好互动。通 过学习本课程，您将获得全面的销售技巧和客户服务技能，为您的事业发展打下坚实的基础。无论是提供专业的咨询服务、灵活的保单配置还是及时的理赔处理，您将成为客户信赖的专业保险顾问。

第 一部分   开启面谈----有效沟通始于前期准备

第 一步：认知准备

一、从财富规划的角度重新认识保险

1) 人生四大风险

2) 保险解决财富规划的三种方式

二、从客户角度出发重新定义寿险从业人员

1) 客户购买保险的过程

2) 寿险从业人员成功方程式KASH

第二步：客户准备

一、准客户开拓

1) 准客户条件CHIHA

小组研讨发表：自己的CHIHA写出来后你还想到了谁？

2) 准客户开拓的方法PICA

小组研讨发表：画出你的人际地图

3) 开拓准客户的渠道

第三步：面谈前准备

一、电话约访

1) *时间表设定

小组研讨发表：什么时间他会有耐心接听电话？

2) 反对意见处理

①　肯定+反问+引导

②　全能接近法

③　四大关键点

3) 电话约访脚本设计

①　目的

②　重点

③　步骤

④　目标

 附件资料：《*电话约访时间表》《全能接近法六边形工具》《电话约访脚本示例》

二、面谈技能准备

1) 开启面谈的成功要素

①　打开客户心理六扇门

②　自我介绍

情景再现：给我5分钟告诉你保险怎么骗人的

2) 提问与聆听的技巧

①　开放式提问5W1H

②　封闭式提问YES OR *

③　直接式提问 “假设同意”

④　聆听技巧之回应

情景再现：保险话题怎么聊天不冷场

3) 开启面谈的步骤

①　Relax Talk破冰

②　介绍自己和公司

③　开启保险话题

④　引出风险话题

⑤　导入/唤起需求

课堂练习：面谈脚本设计

附件资料《开启面谈脚本示例》

第二部分  有效沟通三部曲----让保险解决保险能解决的问题

**步：客户需求诊断分析

一、建立信任唤醒客户需求

1) 取得信任的万用公式：信任=（资质*可靠度*亲密度）/自我利益

2) 9大费用讲解

3) MICO深度挖掘模型

案例：全职妈妈的“幸福转角”

小组研讨发表：特定人群的九大费用工具使用

二、价值确认让需求更具体

1) 技巧：灵魂三问

2) 工具：需求问卷

3）需求分析报告讲解

4）异议处理的万用公式

案例解读：人到中年的“责任困局”

小组研讨发表：需求问卷中的信息如何才能得到？

第二步：财富配置与建议书讲解

一、建议书的几大模块

1) 需求分析报告：4张图表

2) 需求缺口

3) 保单法律架构

4) 方案内容说明

5) 保单利益及现金流规划演示

6) 增值服务

刻意练习：计划书设计展示

小组研讨发表：为他设计一份计划书的框架

二、建议书讲解技巧

1) 善用图形展示

2) 数据化确认

3) 案例赋情感

4) 谈费用直接

5) 谈利益放大

案例解读：5张200万保单背后的故事

小组研讨发表：这份计划书该如何讲解更打动人

第三步：促单支付

一、识别促成信号

1) 客户主动提问

2) 表情动作变化

二、善用促成机会

1) 假定同意法

2) 假设损失法

3) 行动法

4) 黄金七问

三、5+1确认购买

1) CLOSE促成模型

2) 找到真正异议，给到购买理由

案例解读：购买保险的理由要让客户自己说出来

附件资料《高效促成脚本》