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客户心理分析培训:揭秘客户表情背后的真实心理
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发布时间:2023-07-19编辑:李振

​揭秘客户表情背后的真实心理,了解他们内心深处的声音! 你是否曾经感到困惑,面对客户时无法准确地把握他们的真实需求?或许,你试图读懂他们的表情,却一直摸不着头脑。别担心,我们的客户心理分析培训课程将为你解开这个谜团。

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    营销心理学

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揭秘客户表情背后的真实心理,了解他们内心深处的声音!


你是否曾经感到困惑,面对客户时无法准确地把握他们的真实需求?或许,你试图读懂他们的表情,却一直摸不着头脑。别担心,我们的客户心理分析培训课程将为你解开这个谜团。


在这个动态变化的商业环境中,了解客户的心理状态和真实需求是成功的关键。**揭示客户表情背后隐藏的真实心理,我们将帮助你更加精准地满足他们的期望,从而取得更多的销售业绩。

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营销心理学培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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营销心理学培训内容

篇章一

一、营销就是高级的心理博弈

二、我们来玩一个好玩的游戏

植入心锚:A箱B箱

三、大写E。

二、营销的对话真谛

1、并非信息沟通而是情感沟通;

2、善用暗示对话永不直接销售;


篇章二

一、沟通心理提高

杯子效应

善于从对方角度提问

双重暗示,无*!

镜像效应

首因效应-致胜

二、沟通心理营销技巧

1、提问引导法:锁定客户的需求

倾听技巧:听懂对方的话外音

开放问题:引导客户多说

封闭问题:锁定客户需求

2、四步引导法:引导客户自己下结论

澄清:当不了解客户的意思时

重复:当明白客户的意思时

引申:把话题从一个点引申到另外的点

概括:和客户一起总结概括

3、解决问题:

在和客户谈时,学会引导客户,“问服”客户,而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。


三、从肢体语言读懂顾客需求

1、身体

前倾;

微笑;

手臂接触;

手指指示;

双手紧握;

颔首;

眼神接触;

肢体心理

2、面部:

皱鼻

眼神(左右、往上、躲避、直视)

眉毛

嘴唇

3、肢体:

权利塔尖

大拇指外漏

侧身肚脐

后靠翘腿

手指摸鼻、双手插袋

手掌摸面

双手抱胸

4、日常:

按楼梯、频繁玩手机、

话语较少、互动较少、行动有声


四、解析顾客购买心理模式分析

害怕丧失自主权(夺取)

不信任卖方(夺取)

突出自我,修理欲望(夺取)

我是甲方,势必视价而估(夺取)

从众心理,恐慌失败(夺取)

五、解析顾客为何不买对抗心理应对

强调自主权的人的反抗心理(赢回)

消除戒备,从对方利益出发(赢回)

活用“但是”(赢回)

绕回所需,不谈产品,谈解决方案(赢回)

主场优势:(狮子VS鲨鱼)既有风险,为何义无反顾?(赢回)

反义词游戏

演练游戏


六、专业营销人员心理形象建立

关联与对比

让对方感觉良好

活用“两情相悦”

语速**

阶梯效应

态度积极

七、让客户快速购买

1、限数

2、期限

3、惯性

4、期望

5、信息

驯兽师:一次一好处

音乐、颜色、语速影响

惯性原则举例

案例

例如:待会我们出去时顺道去趟企业怎样?

而不是你想不想待会去趟企业?

此**句中“去企业”就像既成事实般顺理成章。


八、顾客类型

鲨鱼

乌龟

无尾熊

孔雀

蚂蚁


篇章三

主动营销篇

A、推敲顾客购买需求技巧

a) **查看已购买产品分析客户需求

查看客户所持有的产品,客户已购买产品种类,是否具有某种产品偏好,价格承受能力

b) **观察客户肢体语言分析客户需求

谈及市场或某项产品时,观察客户的反应,如语言、身体动作、面部表情等。

B、挖掘客户需求提问技巧

一、直接提问

二:问问题

三:暗示问

示例:

四:解决问

示例:

五、顾客购买习惯分析技巧

1、保守型客户

2、防御型客户

3、稳健型客户

4、积极型客户

5、激进型客户


七、反对意见转化为销售机会七法

**法:除疑去误法

【话术】

第二法:让步处理法

【话术】

第三法:以优补劣法

【话术】

第四法:意见合并法

第五法:讨教客户法

第六法:优势对比法

第七法:转化意见法

八、促成交易七法

二选一法

下一步骤法

次要理由法

直接提问法

从众成交法

期限成交法

激将成交法

营销者心态

比的是坚持力

当拒绝来时

学会谈条件

不要输给你的松懈懒惰


篇章四

实际演练


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