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房地产销售心理学培训
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发布时间:2023-07-19编辑:李振

​如何让您的房子迎来更好的销售?以往的销售方法已经无法应对买房者心理的巨大变化。现在,我们需要借助营销心理学的力量,找到满足顾客内在需求的全新方法。

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    营销心理学

    揭秘营销心理学的奥秘

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如何让您的房子迎来更好的销售?以往的销售方法已经无法应对买房者心理的巨大变化。现在,我们需要借助营销心理学的力量,找到满足顾客内在需求的全新方法。


销售并不只是简单的交易,而是一种价值的交换。顾客购买行为背后隐藏着各种内在的心理活动,包括感觉、知觉、动机、情感体验、思维决策等。了解并激发这些心理动力,才能顺利完成销售,满足顾客的购房欲望。


在宣传过程中,我们需要集中顾客的痛点。这意味着我们要深入了解他们面临的问题和困惑,并将这些问题作为宣传焦点。**强调我们的产品如何解决顾客的困扰,我们能够牢牢抓住他们的心理需求,让他们忍不住想要购买。


然而,仅仅引起顾客兴趣还不够。提供优质的服务才是促成成功销售的关键。我们必须积极主动地了解顾客的心理需求、动机和个性特征,以便更好地满足他们的需求。只有**真正的关怀和细致入微的服务,我们才能建立起与顾客的信任感,培养出忠诚的消费者。


因此,作为营销人员,我们需要不断探索和学习营销心理学的知识,认识并掌握顾客的内在需求。只有站在顾客的角度思考问题,提供真正有价值的产品和服务,我们才能够脱颖而出,在激烈的市场竞争中取得成功。让我们以营销心理学为指引,重新审视销售方法,赢得顾客的心,促成房屋销售的成功。

营销心理学内训课程推荐

营销心理学应用
课程简介: 有的客户,为什么会背离?有的客户,为什么会死心塌地?这一个一个疑问,背后都隐藏着消费心理学的实战踪迹。争取客户是起点,以恰当的姿态持续赢得客户才是营销的本事。本课程从营销心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发,探讨销售的影响力,其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势,和大家一同探讨心理学在销售中的应用。
消费者心理与行为分析
课程简介:市场营销的出来点是消费者需求,而让消费者采取购买行动,不仅仅受到需求的影响,而且受到消费者心理和购物环境等多种因素的影响。经济学家理查德.塞勒指出:由于心理的原因,人们的行为往往是非理性的。企业在制定市场营销策略,不仅考虑质量等功能因素,更需要理解消费者的行为,才能制定有效的营销策略。
女性消费心理与营销策略
课程简介:在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出,女性已经成为当今世界的主流目标消费群体。对企业来说,不管所处的是哪种行业,如果对这一消费群体有任何的疏忽、怠慢或漠视,回避与女性顾客打交道,就会给企业带来不可估计的损失。相反,如果反应敏捷,积极适应现实,读懂现代女性想要什么,那就意味着能够获取丰厚的回报。

营销心理学培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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营销心理学培训内容

导语:初识营销心理学

第 一讲:用心理学视角看房地产营商环境变化

互动: 地产营销人的“高光时刻”

1. VUCA时代背景下的房地产行业

1)宏观房市洞察

2)疫情状态下的地产市场变化

a 改善型住房的需求被激发

b 疫情对买房客户数量影响

2. 房产营销趋势变化

地产营销从一次性销售,转变成周期性服务

1)C端时代特征明显

a 客户购房心态转变

b 客户信任渠道变化

2)存量时代的供需转变

经验研讨: 地产营销发生了怎样的变化?

3.客户视角下的房产营销

1)客户对于房产营销的不满

a 营销与服务脱节

b 营销服务缺乏标准化

c 缺乏差异化营销服务

案例: 万科的“清流计划”

4. 地产营销人的角色定位

心理自我探索:自画像+营销角色评价

1)置业顾问的角色定位

案例分析:新力置业顾问的五重角色

2)置业顾问的ASK胜任力模型

a 态度:心理弹性、自我效能感

b 知识:跨学科知识

b 技能:沟通、建立信任

第二讲:像买房者一样思考:把握消费者动机基本盘

头脑风暴:你买房的十条原因

导语:动机冰山模型

1. 买房者的生理性动机

1)生存性动机

讨论:刚需房客户痛点如何把控?

2)享受性动机:

3)发展性动机

案例分析:《安家》中“跑道房”的逆袭

2. 购房者的心理性动机

1)感性动机

2)理性动机

案例:房似锦如何差异化搞定博士客户?

3)习惯性动机

团队研讨:重复购买背后的逻辑

3.购房者的模式动机

1)社会模式:社会文化风俗、参照群体

研讨:如何充分利用中国人的面子思想,促成交易?

2)个人模式:性别年龄、兴趣爱好

工具:马斯洛需求层次理论

研讨:购房者的代际差异

4.购房者典型心理洞察

1)求实心理

2)求廉心理

3)求名心理

4)求新心理

案例:上海新河湾项目惊人业绩背后的心理逻辑

第三讲:房产营销人必知的七大心理效应

1.首因效应

1)**感觉很重要

a视觉刺激:尺寸、颜色、新颖性、位置

研讨:销售案场如何精心设计与安排?

b嗅觉刺激:情绪、记忆、边缘系统

案例:气味是**的记忆 -气味图书馆

c听觉刺激:语音语调(语速-说服力-自信)

研讨:如何抓住陌拜电话黄金90秒?

d触觉刺激:现场的体验、试用,肢体接触

2.关怀效应

案例:大爷陪聊,开了我人生的**单

1)建立信任的白金法则:投其所好

比赛PK:我是**懂客户的地产营销人

2)同理心是建立信任的好工具

影片赏析:同理心与同情心

场景演练:分享你的**次开单心情

3)学会用耳朵沟通--倾听

角色扮演:倾听顾客的需求

3.**效应

1)实物展示FAB模型

2)**机构、专家证言

3)客户真实反馈

4.羊群效应

1)潜移默化传递好印象

2)典型人物牵头宣传

3)圈子中的信任传播

4)利用“损失厌恶“强化购买欲望

研讨:开盘活动策划,如何发挥从众效应?

5.剧场效应

1)体验式经济背后的人性

2)体验经济的设计要点

a拼颜值

b修内涵

c跨领域

案例:武侯新城吾悦广场:蜀地三国文化

6.诚实效应

1)房产营销信息透明化趋势

2)营销中的自我暴露:没有十全十美的房子

案例:房似锦如何拿下凶宅?

7.存异效应

1)正确理解客户的异议

2)处理异议的原则

3)异议问题的分类

第四讲:建立顺畅的消费沟通模型,实现说服和成交

分享:我**难搞的客户

1. 购房者沟通风格识别

1)表现型:个性张扬,获得认可

2)友善型:情感联结,接纳宽容

3)分析型:数据分析,求实心理

4)控制型:身份象征,成就导向

2.沟通透视客户的心理需求

1)获得认可

2)被人接纳

3)确保正确

4)获得成就

3.成为客户喜欢的营销人

1)表现型:有趣的灵魂

2)友善型:任何人

3)分析型:知识达人

4)控制型:效率先锋

4.把握消费者的决策模式

1)表现型:直觉导向

2)友善型:理想构思

3)分析型:逻辑陈述

4)控制型:现实情况

团队研讨:分析自己及“困难客户”的沟通风格

第五讲:地产营销心理实战1:让你的朋友圈变现

导入:看看几个地产营销人的朋友圈

1. 不要让你的朋友圈成为“地狱之门“

1)急功近利,只能唱独角戏

2)单向输出,停止你的无用功

3)朋友圈不是你家广告的“自留地“

2. 用心理学设计你的朋友圈

1)自我暴露:满足客户的窥视心理

2)社会互惠:价值干货留住他

3)形象思维:核心卖点,内容应景

4)心理暗示:客户回访,三方评价

5)强化激励:物质刺激,定期扰动

案例:优秀营销朋友圈案例欣赏

3. 心理规律教你如何发圈

1)适度强化得舒服

a 发布数量

b 发布时间段

2)左右脑配合效率高

3)差异化创造定制感

演练:现场编辑一条高质量朋友圈

第六讲:地产营销心理实战2:老带新,心到了,薪才到

1.如何把老手段玩出新花样?

研讨:老带新背后的心理逻辑

1)名利尊贵感:请客吃饭有讲究

2)心理独特性:定制礼物才走心

a客户档案定制化

b多送比送贵更好

3)活动维系有要点

a增加客户触点:**长情的告白

案例:高端楼盘的豪华代驾服务

b团购裂变,**客户分享得利

案例:阳光城福州项目老带新

c精神奖励**持久

案例:阳光城“左邻右礼争霸赛“

2.系统化服务意识是老带新的基本盘

案例:武汉新力琥珀园“零疫情“

1)求实心理:扎实服务得口碑

a 服务捆绑,及时响应

b 使用依赖,真实获利

2)精神纽带:社群运营,赋能个体

a 养精蓄锐

b 自我成长

c 参与卷入

案例:电建地产的老带新

第七讲:地产营销心理实战3:线上营销有心法

1. 房企网购时代到来

案例1:恒大房产线上业务:恒大宝

案例2:薇娅参与杭州某公寓房产销售

1)线上售楼处功能模型

a 内容体系

b 互动体系

c 推荐体系

d交易体系

案例:联发集团:联发AI云店

2.线上营销心法:及时强化,及时奖励

1)客户需求的及时响应及反馈

2)金钱刺激始终具有诱惑力

案例:弘阳集团:弘想家+

3.线上营销心法:消费卷入,体验升级

1)产品卷入:促销、定制化、体验

2)信息-反馈卷入:商品的信息、植入

3)购买情境的卷入:购买的目的性

案例:三盛集团掌上售楼处:三盛有乐

4.线上营销心法:有趣有料,及时行乐

导入:郑州北龙湖金茂府的网红营销

研讨:短视频营销,触动了消费者哪根神经?

1)快速“吸粉“背后的心理战

a 跟风:搭上热点的快车

b 故事:人要活在未来的希望中

c 颜值:美好的事物人人爱

2)如何打造地产营销网红?

a 人设:专属IP塑造

b 养号:蓄水池

c 制作:快+准+狠

d 发布:心理规律

案例:长沙大阳:娱乐干货两手抓

第八讲:房产营销人的自我修炼

1.房产营销人的与时俱进

1)房产营销发展阶段变化

a 地产营销1.0:“守株待兔”时代

b地产营销2.0:粗放推销时代

c 地产营销3.0:置业顾问时代

d 地产营销4.0:职业经纪人时代

2.为客户提供洞见和新知

1)破除“假议题”,

2)看到被忽视的问题

3)高人一等的解决方案

4)寻找隐藏的机会

3.建立跨行业知识体系

1)房地产行业具有普遍性的底层规律

2)四维产品知识体系

3)房地产跨行业、跨领域知识

4)用户思维

4.提升商业敏感度,系统化营销

1)对资产的敏感

2)对资源的敏感

5.置业顾问的职业化道路

1)客户资金树

2)地产人员“职业化”

6.地产营销人员的内心修炼

1)成长型思维VS固定型思维

2)心理弹性与自我修复


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    七年留学美国普林斯顿大学金融系,副修心理学,累积了丰富的金融及心理学知识。曾就职于华尔街摩根士丹利旗下金融投资顾问公司,在实战过程中,对销售各环节的客户心理有深入的认知及独到见解...

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    陈老师曾经用一年时间协助美乐乐家居连锁集团从22家发展到256家分店的幕后高级顾问,在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营“疑难杂症”方面有多年实战经验...

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    蒿老师拥有15年互联网营销管理及运营工作经验。曾是“阿里铁军”**10销售、前程无忧首 位销售管理空降兵。从基层执行人员一路向上直至高层管理,积累了丰富的营销、团队管理及公司运营等实战经验...

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