在B2B大客户销售领域，对于企业来说，成功的销售人员能够**搞定大项目，而一些销售人员虽然付出了努力，却无所收获。毋庸置疑，客户关系是一切销售活动的基础。只有建立了稳固的客户关系，才能顺利进行销售工作。然而，许多企业管理者面临一个头疼的问题：如何建立良好的客户关系？毕竟，不同的销售人员具有完全不同的性格特点、沟通方式和人际交往习惯，因此让客户关系成为可复制的能力是一项相当复杂的任务。

此外，客户关系工作与销售工作紧密交织、相互影响。客户关系既是销售工作的前提，又会受到销售工作的影响。那么如何在销售过程中兼顾客户关系和销售工作呢？如何能够在建立良好客户关系的同时取得更好的销售业绩呢？这正是本次培训的核心内容。

在本次培训中，我们将深入探讨如何有效建立客户关系，并与销售工作相互结合。我们将分析不同销售人员的个性特点，了解他们的沟通方式以及人际交往习惯。**培养可复制的客户关系能力，帮助销售人员在大客户销售中取得更好的业绩。

作为企业管理者，你可以期待**本次培训，了解如何在销售过程中平衡客户关系和销售工作。我们将提供实用的工具和策略，帮助您的销售团队建立稳固的客户关系，从而提升销售业绩。

一、大客户销售特点与角色认知

1、大客户销售逻辑与销售模型

●销售的逻辑

●大客户销售特点

●大客户销售成交模型

2、大客户销售行为与角色认知

●大客户销售的岗位职责

●大客户销售的关键任务

●大客户销售角色认知

●大客户销售行为模型

3、客户关系的价值衡量

二、大客户开发与客户关系管理

1、大客户采购行为与角色分析

●大客户采购角色分析

●大客户采购行为分析

●大客户决策价值分析

●研讨：客户采购行为与决策链分析

2、大客户需求分类与分析

●大客户的需求分类

●大客户组织需求分析

●大客户个人需求分析

3、大客户关系拓展与维护

●个人客户关系拓展

●组织客户关系拓展

●客户关系拓展的关键技巧

●客户关系管理的四个平衡

4、销售情商与客户关系技巧

三、大客户营销流程与项目运作

1、大客户采购流程与应对

●客户采购流程分析

●研讨：采购节点与关键任务分析

●LTC销售流程与关键任务

2、销售线索管理

●销售线索的概念

●线索管理四要素

●销售线索的来源

3、机会点验证与项目运作

●机会点验证与评估

●项目分析与引导

●宏观分析

●微观分析

●竞争分析

●SWOT分析与项目运作策略

●练习：项目分析与运作策略

四、大客户销售项目管理与协作

1、项目的定义

2、项目分级管理与机制

●项目组的常见组织形式

●销售项目分级与管理

●项目分级的维度参考

3、销售项目任务分解与管理

●项目组会议

●项目任务分解与计划制定

●练习：项目任务分解与计划

●工作计划监督与调整

●制定项目计划的原则

4、项目管理的阶段与关键任务

五、回顾与总结：客户关系建设与销售项目管理