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客户经理培训
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发布时间:2023-07-10编辑:李振

​在乌卡时代,市场环境对于银行提出了根本性的转型要求。银行需要从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获取盈利。然而,只有那些以客户为中心、具备差异化竞争力和卓越的组织执行力的新一代银行,才能够成为未来十年中国银行业的赢家。

客户关系管理培训咨询

在乌卡时代,市场环境对于银行提出了根本性的转型要求。银行需要从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获取盈利。然而,只有那些以客户为中心、具备差异化竞争力和卓越的组织执行力的新一代银行,才能够成为未来十年中国银行业的赢家。


而我们的本课程,将以严肃而吸引人的方式,帮助您摆脱繁杂的迷雾,从实践中提炼出一套行之有效的方法和工具。**本课程,客户经理们将能够提升沟通协作能力,在内部加强各个岗位间的联动。同时,在外部能够树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求,从而提高销售业绩。


我们致力于让客户经理与内外部形成良好的互动和互信,实现银行、客户和客户经理的三赢局面。在本课程的指导下,您将学会如何与客户建立紧密联系,并满足他们的需求。让我们一起迈向成功的银行转型之路!

客户关系管理精品网课

客户关系管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户关系管理培训内容

第 一 讲:基于客户深度经营的营销理念

一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状

1、银行4.0,下一个五年你在哪里

案例:某上市公司在财务风波之后的逆风翻盘,是做对了什么?

延伸:互联网金融的野蛮生长

2、利率市场化与资本约束

3、技术改变一切

4、社会和形为方式的转变

二、银行“以客户为中心”的营销转型之路

1、以客户为中心VS以产品为中心

三、基于客户经营的高端客户营销

讨论:客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”?

案例:医生是怎么营销的?

1、客户经营的4R原则

2、客户关系管理(架构、名单、效果、交叉、统一)

案例:令人抓狂的批萨店员

案例:招商银行的CRM系统

3、客户经营策略(细分、需求、提升、经营、服务)


第二讲:基于客户需求的产品销售策略

小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的

案例:史玉树如何踏上“征途”

案例:郭敬明的“小时代”为什么成功?

一、客户金融需求的性质和层次

1、即刻需求VS潜在需求

2、取得提问的权力

3、有诊断才有发现,有发现才有需求

二、客户识别MAN三要素

三、金融产品“四性”

四、KYC询问的艺术

1、暖场(形体、声音、语速、话题)

2、开放式提问打开局面

3、选择式提问缩小范围

4、封闭式提问引导决定

案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?

五、销售提问四步法

1、状态问题

2、核心问题

3、暗示问题

4、解决问题

案例:蹇宏是如何营销保险的?

六、不同产品的四步提问法销售

小组练习:产品呈现技术

案例演练:根据案例卡设计提问销售法流程,两组演练总结


第三讲:说人话——让你的销售有“道”

思考:资产配置是个好东西,为什么客户不接受?

思考:你考了CFP,为什么感觉自己还是个卖药的?

课堂讨论:惨遭误会的结构化理财产品

毛主席告诉我们:“说人话”才是王道!

一、什么叫“客户化语言”?

1、两张图表的对比

2、客户化语言转化:简化、提炼、类比

练习:如何用三句话解释清楚保本基金?

二、讲好故事赢机会

莫言的演讲

1、故事——形成“想像共同体”

2、方法和目的——引起关心

3、让客户成为故事的一部分

案例:怎么用讲故事的方法说明白“资产配置”这回事?

练习:讲故事培养客户理财意识

练习:讲故事让客户认可基金定投

4、金融知识可以这样有趣

案例:《唐人街探案》

案例:穿越到万历朝


第四讲:建立链接——重建你的客户关系

一、我们为什么感觉高端客户这么少?

1、为什么要做好客户挽留?

讨论:客户为什么轻易被别人的高收益产品挖走?

2、**典型的流失特征

3、客户为什么会流失?

1)单一产品的客户流失率**

2)其它流失原因:产品、服务、关系、特殊

3)客户经理在经营上存在缺失

案例:“剪羊毛”与“放羊”

二、重塑你的客户关系

1、客户关系的五个层次

1)为什么邀约客户参与旅游都不来?客户:我为什么要来?

2、读懂中国文化中的情理法则

案例:公务员客户开发

3、互联网下的客户关系:微信工具与社群

4、从关系过渡到专业

案例:3700万黄金的成交,源于对黄金投资的痴迷

案例:2个亿的大客户是怎么搞定的?

三、做一个高逼格的营销人员

1、把你的目的隐藏起来

2、从服务入手

3、打造你的互联网IP人设

4、什么样的微信人设客户舍不得删

5、如何发朋友圈,客户才爱看


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