在大客户销售中，采购决策人众多，采购流程错综复杂，采购因素各异。这些都给我们的销售人员带来了许多困扰。销售既是一门技术，又是一门艺术，给我们的销售人员带来了无序开展工作的挑战。他们经常不得不凭借直觉行事，就像踩在香蕉皮上一样滑溜。而产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售工作中常见的状况。

然而，在这样的局势下，我们却找到了解决之道。**对大客户销售流程的梳理和细化，我们让销售人员清晰地认识到整个大客户项目销售的方向。我们**大量的课堂练习、角色扮演、案例分析等方式，帮助学员更深入地理解课程内容。而这些练习都以学员们在实际销售工作中遇到的真实案例为基础，使他们能够在课堂上身临其境地进行实战应用。我们的目标是让学员们学了就能用，用了就有效。

在这个竞争激烈的市场中，我们相信**我们的培训，销售人员们将能够更加吸引大客户的注意，从而取得更大的销售成功。不再盲目跟随直觉，而是凭借着专业的知识和技巧，为客户提供**质的服务和解决方案。让我们一起努力，成为销售领域的行家里手！

第 一讲：ToB大客户营销策略

攻略方向：为什么大客户销售这么复杂，我行走江湖多年现在总失手？有没有一条完整路径，让我安心上路？究竟谁是我们真正的大客户？典型ToB大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢？大客户销售的主要工作是什么？我们是研究怎么卖还是研究客户如何买？客户为啥嘴上说便宜点，内心却是“多花点钱千万别买错了”？

一、从江湖型销售向专业营销转变

二、ToB大客户营销五大特征

三、ToB大客户采购关注点

1、低价格就是客户**想要的吗？

2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么？

四、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

五、先交朋友，再做生意－-－打开客户心门

六、掌握完整大客户营销全流程－-－取得真经

第二讲：情报收集与商机评估

攻略方向：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？为什么勤奋地在市场上奔波，却没有好的结果？为什么感觉客户很多就是抓不住？ToB大客户销售商机在哪里？要天时地利人和还是买得起看得上信得过？

一、一网打尽你的客户资源

二、给你的目标客户画个像

三、从两个维度做商机评估

四、评估目标客户关键指标一票否决

五、目标客户分级评价开发

六、判断项目价值的六个问题

七、竞争销售环境的分析

八、竞争对手情报收集途径

集体分享：本行业有效客户信息收集的N种方法

销售工具：潜在客户评估表

第三讲：建立关系与攻入客户

攻略方向：为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？为什么客户关系建立了，*却帮不上忙？为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的？知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快地寻找教练，并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人。

一、大客户有效开发渗透步骤

**步：摸清客户底牌，教练助我成功

1、寻找客户内线的基本条件

2、从两个方向找教练

3、火眼金睛分清真假教练

4、防范竞争对手的内线

第二步：全面了解客户内部状况

1、客户内部信息收集与资料提供

2、掌握客户关键信息

3、防范销售雷区，七个区域有雷

第三步：理清组织架构中的角色权责

1、如何向高层销售

2、接近高层的方法

3、决策权使用原则

4、决策成交的四类影响者

a)EB：（EconomicBuyer）经济购买影响者

b)TB（TechnicalBuyer）技术购买影响者

c)UB(UserBuyer)使用购买影响者

d)Coach教练

5、四类影响者的关注点

6、大客户销售中客户的四类反应模式

7、如何防止被客户“忽悠”？

8、采购小组成员性格知彼知己的分析

a)完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

b)实战中遇到这些采购人如何应对

c)雅俗共赏能力你要具备

第四步：销售机会的把握

1、对你的销售切入点进行五个评估

2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题

3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

案例分析：自动化设备销售（江湖型销售大战江湖）

销售工具：客户访问记录表

第四讲：屏蔽对手与建立优势

攻略方向：为什么客户对我不信任？为什么客户嘴上说的和心里想的不一样？为什么客户决策者倾向我们的产品，却还是无法推进业务进行？了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。

一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

二、截长补短的竞争策略

三、技术屏蔽竞争对手的三个方法

1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手

2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪

3、流程嵌入与客户天地合一

四、客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知

自我检视：你给客户带来多少价值？

五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

1、参观考察——带来意想不到的免费餐

2、产品展示与测试——增加客户美好体验

3、技术交流——给客户**的洗脑方式

4、**推荐——成功客户更有信服力

5、FABE产品介绍——说清楚给客户的好处

6、业绩展示——好汉要猛提当年勇

第五讲：突出重围与破局拿单

攻略方向：为什么总感觉自己是陪太子读书的？为啥客户内部有时候也有不统一的意见？为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张，兴奋的是有大活，紧张的是没把握？为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了？为什么客户总是移动靶，我如何把他变成固定靶？

一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动？

二、投标前的准备与策划

三、招标前你务必关注的八大信息细节

四、招标前运作的常规策略

五、招标前运作的非常规策略

六、掌握九种报价技巧，不以低价换订单

七、投标三大细节决定成败

八、大客户销售中五维定位搞定客户

1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用

2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度

3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点

4、争取关键人支持，即使不能也要中立——采购人对我们的态度

5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航

案例分析：大区经理张宁下一步该怎么走？（哥玩的就是传奇）

销售工具：销售人员应知：招投标完整流程

第六讲：输出全流程工作任务清单

攻略方向：针对自己公司业务进行ToB大客户全流程工作任务清单输出

阶段内容

**阶段寻找目标、评估商机

第二阶段建立关系、攻入客户

第三阶段建立优势、屏蔽对手

第四阶段突出重围、破局拿单

第五阶段商务谈判、订单推进

第六阶段合同收款、服务跟进

工具一：客户访问记录表

工具二：客户档案信息表

工具三：客户关系强化表

工具四：信息报备登记表

工具五：客户信用评估卡

工具六：大客户作战手册

工具七：客户红黑案例卡

工具八：项目复盘分析表