顾问式销售与传统消费品销售的技巧有所不同。作为一名优秀的销售顾问，您需要掌握的核心是如何发掘客户内在问题，以解决客户问题为先导，从而赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现产品的顺利销售。

然而，现在的销售市场已经变得异常激烈，产品同质化严重，价格也异常敏感。您是否也曾面对以下问题：

您不断地向客户表达您对他的关注，但是客户却认为您浪费了他的时间，甚至会提醒您来拜访他的目的；

无论您如何宣传自己的产品比竞争对手更出色，客户似乎只关心价格是否更低；

尽管您不断地强调产品的价值，但是客户却对此不屑一顾；

客户真正的需求究竟是什么？为什么那些看起来很有前途的订单**终被竞争对手夺走？

即使您提供了高质量的服务，为什么客户还是不满意呢？

客户到底在想些什么？为什么总是不肯坦诚相待？

为什么客户总是对产品挑三拣四，总是找出一些问题和缺陷？

这些问题可能让您感到困惑，但不要担心！本课程将从客户需求的根本角度出发，**推销产品来实现说服型销售，逐步转变为以帮助客户解决问题为导向的咨询式销售，并建立长期的商业关系，成为真正的商业伙伴。在这个过程中，您将学习到如何更好地理解客户，发现他们的真实需求，并为他们提供有价值的解决方案。这将有助于您赢得客户的信任和忠诚，实现更多的销售业绩。

第 一 讲：销售思维

一、B2B解决方案式销售定义

1、 B2B与B2C的区别

2、 什么是顾问式销售

二、关键的概念

1、 消费者购买行为分析

2、 客户购买流程

工具运用：客户购买逻辑

3、 客户怎么买我们就怎么卖

互动研讨：小订单与大订单区别

4、 如何推进销售进程

第二讲：客户拜访

一、专业访谈流程

1、 启动：引起注意，获得好感

2、 调查：沟通现状，引导需求

3、 显示能力：推介产品利益与方案

4、 取得承诺：实现销售进展与成交

工具运用：拜访客户四步骤

二、初步接触

1、 **印象三个属性

2、 晕轮效应的联动性

互动研讨：哈佛大学**印象测试

第三讲：需求调研

一、客户需求金字塔

1、 隐性需求和显性需求

工具运用：需求P0~P3

2、 客户需求不同的层次

工具运用：客户购买关注点

二、*技法解析

1、 状况性询问技巧

2、 问题性询问技巧

3、 暗示性询问技巧

4、 需求确认性询问技巧

工具运用：*提问工具的情景演练

第四讲：能力证实

一、产品呈现

1、 产品的FAB分析

2、 产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3、 唤醒你的产品优势

二、找出产品和客户的需求的链接点

1、 问题与需求背后的原因？

2、 与客户的价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

三、建立客户构想

1、 产品与需求的链接点

2、 与客户价值交集

工具运用：WPAC提问法

第五讲：晋级承诺

一、为什么要有晋级承诺？

1、 完成销售我们要有哪些销售行为

2、 如何有意识的推进销售进程

案例研讨：客户为什么不承诺

二、拜访评估

1、 复盘思考

2、 自我评估

工具运用：拜访评估表