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发布时间:2023-05-30编辑:李振

​在销售领域,我们常说“没有谈判,就没有销售”。但是,很多销售人员会遇到这样的问题:明明已经跟客户沟通了很久,但客户总是不下单。这时候,我们需要找到客户的利益点和关注点,才能更好地进行谈判。

销售谈判培训咨询

在销售领域,我们常说“没有谈判,就没有销售”。但是,很多销售人员会遇到这样的问题:明明已经跟客户沟通了很久,但客户总是不下单。这时候,我们需要找到客户的利益点和关注点,才能更好地进行谈判。


那么,如何才能找到客户的利益点和关注点呢?我们需要**深入了解客户的需求、痛点和期望,来找到他们**关心的事情,并将其与我们所提供的产品或服务联系起来。只有这样,我们才能让客户认识到我们的价值所在,从而更愿意进行合作。


在谈判过程中,我们也需要掌握一些技巧,以使自己处于有利地位。例如,我们可以先了解对方的底线和心理预期,然后再**灵活的策略去协商,以达成双赢的谈判结果。


当然,在谈判中也会遇到各种困难和障碍,如价格过高、竞争对手等。这时候,我们需要运用一些专业的谈判工具来帮助我们摆脱谈判困境,并达成销售目标。


为了提高学员在销售谈判中的能力,本课程将向大家介绍一些实用的谈判工具和技巧。**这些工具和技巧,学员将更加自信地与客户进行沟通和谈判,并建立更为牢固的合作关系。我们相信,在本课程的帮助下,您一定能够成为一名优秀的销售人员!

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销售谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、市场、客服等需要提升谈判能力的各类营销从业人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售谈判培训内容

第 一 章 什么是销售谈判

一、销售谈判基础

1、销售谈判定义

2、销售谈判的类型

讨论:在我们的业务活动中主要有哪些谈判

二、销售谈判的特征

1、了解认同

2、利益交叉

3、双赢结果

案例:小明和小强分橙子的谈判

4、交易实施

5、利益满足

三、销售谈判的原则

1、策略性

2、互利性

3、双赢性

4、合法性

5、交易性

四、销售谈判的步骤

1.导入阶段

2.概说阶段

3.明示阶段

4.交锋阶段

5.妥协阶段

6.协议阶段

五、销售谈判的532漏斗法则

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作


第二章 谈判的前期准备工作

一、谈判环境的SWOT分析

1、什么是SWOT

2、练习:用SWOT分析我们的谈判环境

二、买方信息收集与分析

1.买方信息收集的途径

2.买方谈判人员分析

3.买方需求与障碍分析

讨论:在谈判前我们如何了解买方的信息并进行分析

三、谈判方案的准备

1.确立自己的谈判目标

2.明确谈判的核心议题

3.谈判方案及备选方案准备

4.谈判计划及具体内容

情景模拟:拟订一个谈判计划

四、我方谈判人选及自我评估

1、优秀谈判人员的素质要求

现场测试:测测你是销售谈判好手吗?

案例:谈判人员的性格分析

2、优秀谈判人员的心态修炼

什么是心态

心态—行为---结果

案例:两个孩子的父亲

3、谈判成员角色分配

讨论:如何进行谈判团队之角色分配

情景模拟:角色预演


第三章 销售谈判实战技巧演练

一、谈判沟通中的五条心理学对策

1.管理自身情绪和态度

2.稳定对方情绪

3.寻找共同点,建立信任

4.引发好奇,激起兴趣

5.相互尊重,给对方面子

二、成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧

迂回式开场白

单刀直入式开场白

案例:邓小平谈判

讨论:开场白如何设计

讨论:如何赞美对方

2、提问技巧

案例:张良与樊哙劝刘邦

讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

案例:听见与听到

4、阐述技巧

案例:FABEC阐述策略

5、答复技巧

案例:工资谈判

三、谈判中的实战应对策略

讨论:你在的销售谈判过程中遇到的难点与困惑是什么?

1、销售谈判中的应变策略

开门见山

假需求

先问价钱

夸大的表情

预算的陷阱

先失后得

提供额外的价值

要些小东西

适时反击

攻击要塞

“白脸”“黑脸”

“转折”为先

文件战术

期限效果

调整议题

打破僵局

声东击西

金蝉脱壳

缓兵之计

草船借箭

赤子之心

走为上策

杠杆作用

反败为胜

态度简明

案例:李鸿章与八国联军

2、谈判中的价格谈判策略

报价策略

讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?

还价策略

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

3、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例:避免敌对情绪

4、谈判让步十六招

5、如何打破销售谈判僵局

情景模拟:成功打破谈判僵局

6、解决谈判分歧的五种方法

7、客户合作意向的积极讯号

非言辞的讯号

言辞的讯号

8、如何进行合同谈判


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    丁俊懿老师有十多看销售管理经验,曾任联想集团行业大客户经理,2006年起从事企业管理的培训咨询工作,有多年的企业销售团队管理经验,现主要专注于领导力,销售团队管理、组织运营管理模式创新的研究与开发...

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  • 《双赢谈判的策略与技巧:心理博弈》

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