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天津销售谈判培训课
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发布时间:2023-05-30编辑:李振

什么是谈判?如何逆境谈判?如何步步为赢?如何做到谈判对等? 如何主导谈判?如何造势?如何增加议题?如何小以博大?如何化被动为主动? 如何步步为赢开场即胜?如何了解并改变对方底线与期望?如何步步为赢快速促成? 如何报价?如何议价?如何让步?如何获得更大的利润空间? 本课程为你一一解答以上问题。

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什么是谈判?如何逆境谈判?如何步步为赢?如何做到谈判对等?

如何主导谈判?如何造势?如何增加议题?如何小以博大?如何化被动为主动?

如何步步为赢开场即胜?如何了解并改变对方底线与期望?如何步步为赢快速促成?

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销售谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、市场、客服等需要提升谈判能力的各类营销从业人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售谈判培训内容

第 一 部分:步步为赢销售模型

一、客户为什么选择你和你的方案?

1、找对人,是客户开发成功的一大半

2、销售需要思考哪3个问题?

3、这是什么?为什么成交?为什么现在成交?

4、由卖到买的转化,如何帮客户选择他认为**合适的?

小组讨论:我们的客户都是谁?如何分类?

二、步步为赢课程体系

1、源于客户选择产品的心理地图

2、步步为赢四步骤是快速促成的销售模型

3、步步为赢的销售促成流程及关键节点梳理


第二部分:步步为赢**步,成功是留给准备好了的人

一、三军未动,“准备”先行

1、销售计划的制定

2、支撑数据的对接

数据分析:谈判成功的可能性数据分析(孙子兵法讲“先胜而后求战”)

二、步步为赢的谈判准备工作

1、谈判目标的确定与可行性分析

2、谈判共赢的准备,谈判共赢的七个条件准备

3、如何创造双赢?如何主导谈判?如何造势?如何小以博大?

4、谈判中的信息处理,如何寻找筹码,筹码的优先顺序该怎么排


第三部分:步步为赢第二步,运用策略建立销售信任

一、良好的**印象建立信任关系

1、如何快速接近距离?运用微笑的力量

2、如何建立并塑造良好的**印象?

3、如何给客户可以信任的感觉?

4、如何递进销售过程中职业化-专业化-价值化-友情化?

二、给方法-运用策略建立信任解除异议

1、建立销售信任的赞美三步法

2、建立信任感的5缘4同步法则

3、建立信任感的6大方法5个纬度

课堂互动:销售信任关系的建立方法有哪些?


第四部分:步步为赢第三步,挖掘分析客户真实需求

一、了解客户心理,帮助客户找到他认为**合适的

1、分析客户的10大心理

2、分析客户购买行为分析,购买前、中、后的心理活动

3、分析消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理

二、学会问,察看并判断客户真实心理

1、学会问,先询问什么样的问题会让客户继续?

2、客户销售问题清单列表?决策障碍清单列表?

3、如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法?

销售工具:客户问题一览表的提取与答案呈现


第五部分:步步为赢第四步,介绍方案快速成交的谈判技巧

一、如何进行解决方案的精准介绍

1、如何步步为赢介绍好方案塑造价值?

2、以客户为导向做好解决方案优势分析如何开展?

3、如何强调独特性?塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

4、如何强调“值”?不要让客户信任你,而要信任证据

5、如何运用FABE介绍法,掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

二、提出成交的*时机

1、如何试水温并做好让步空间?

2、如何察看顾客表情捕捉提出成交请求的*时机达成*成交?

3、如何掌握成交前、中、后不同阶段的谈判策略?

4、如何运用*成交的八大方法快速成交

5、如何掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧?

视频分析:“值”的底线把控与应用


第六部分:步步为赢的客情关系管理与维护

一、步步为赢建立和维护客情关系

1、如何步步为赢建立客情关系?我们需要什么样的客情关系?

2、关系的定义:关系=金钱+时间+面子

3、客情关系的三大核心:信任、安心、价值

4、公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大?

5、如何判断你和客户关系亲近度的方法?

表格工具:客情关系带来的销量与质量的PK

二、从满意到忠诚的步步为赢关系管理

1、步步为赢,需要满意度?还是需要忠诚度?

2、如何有效处长客户生命周期?客户满意的5个层次

3、如何挽回“死”掉的客户?如何“锁住”关键大客户?

4、加强客情关系的具体方法?维系客户忠诚的6大关键?

分组讨论:如何管理并延长不同生命周期的客情关系


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    丁俊懿老师有十多看销售管理经验,曾任联想集团行业大客户经理,2006年起从事企业管理的培训咨询工作,有多年的企业销售团队管理经验,现主要专注于领导力,销售团队管理、组织运营管理模式创新的研究与开发...

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  • 《双赢谈判的策略与技巧:心理博弈》

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