加盟商销售谈判是非常重要的一环。**了解加盟商的需求和目标，展示品牌实力和优势，突出加盟商的收益和利益，了解加盟商的疑虑和担忧，以及建立长期的合作关系，我们可以更好地说服潜在加盟商，从而取得更加成功的销售谈判结果。

第 一 单元：谈判主导权如何确立---谈什么VS 怎么谈

思考：加盟商斤斤计较，怎么办？

一、竞争的三个不同层次：

1、价格的竞争：

2、技术的竞争：

3、标准的竞争：

案例分析：通用电气公司在中国市场的选择

思考：加盟商不思进取，怎么办？

二、与客户谈判中的心态：

1、我们的客户是有选择的：

2、我们的市场是有选择的

3、对于某些客户的丢失毫无遗憾！？

4、对于某些客户的丢失十分可惜！？

问题思考：大胜靠的是什么？

为何我国的百年老店如此之少？

思考：加盟商犹豫不决，怎么办？

三、发现不同， 差异化竞争

1、产品的差异

2、品牌的差异

3、服务的差异

4、政策的差异

四、对手及市场信息的来源与作用：

1、内部信息的整理

2、外部信息的收集

3、信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二单元 谈判的效率如何提高---和谁谈 VS 与谁拼

思考：加盟商口是心非，怎么办？

一、如何听出话外之音：

1、对方的重点

2、会前的准备

3、过程的细节

4、态度的重要性

案例分析：大学时代上课的课堂经历

二、如何讲的有条有理：

1、讲之前的信息收集

2、演讲与报告的区别

3、成功与失败的演讲

4、意外情况的处理

视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

三、读出文字间的言外之意

练习与思考：古文新解

游戏互动：你擅长提问吗？

第三单元 谈判技巧如何改善：难得糊涂是一场戏

思考：加盟商态度强势，怎么办？

一、商务谈判中的四项基本原则

-实事求是

-求同存异

-互惠互利

-灵活务实

二、谈判前的准备：

-目标的选择

-计划的制定

-替代方案

-底线确立

三、谈判策略的选择：

明确目标，步步为营

创造条件，树立优势

几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略

四、 僵局的处理

形成的原因

成功谈判的关键

一般僵局的直接与间接处理方式

严重僵局的处理方式

处理僵局的*时机

现场互动：如何与加盟商更“聪明”地开展谈判？