为了达成更高的企业销售业绩，必须积极促进合作协议的达成。这不仅有助于建立长期稳定的合作关系，同时还可以提升企业品牌形象，实现与客户的双赢。为此，我们需要培养优秀的销售谈判精英，打造一个攻无不克的销售谈判团队。只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中占据优势，实现企业的可持续发展。

一、分析策略、寻找筹码

1、体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义

2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码；

3、案例引导：甲乙双方的7种筹码

4、案例剖析：逆势反转

5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

7、思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

二、路径策划、谈判准备

1、正确理解销售谈判的双赢思维

2、谈判的三个控制要素

3、设计谈判路径

4、准备替代方案 BATNA

5、谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判

6、标准谈判准备流程

7、案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

三、谈判步骤一：开局破冰、定位定调

1、PPP谈判开场陈述模式

2、开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围

3、谈判两个立基点

4、案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

5、练习区分甲乙双方的三种利益

视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患

四、谈判步骤二：提案引导、塑造期望

1、思考讨论：先开价还是后开价（提案）？

2、案例分析：销售高手通常先开价！让提案先声夺人

3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

4、有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

5、推测虚实、投石问路的四大招

6、提案引导的阶段目的

7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练

五、谈判步骤三：讨价还价、*争利

1、讨价还价谈判的技巧

2、讨价还价三原则

3、让步的策略和方法

4、讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误

5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步

6、讨价还价目的

7、案例研讨：销售与采购讨价还价(情景录像续集)

8、真实案例模拟演练：讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

六、谈判步骤四：促成协议、感觉共赢

1、拓宽策略与逐项策略

2、协议阶段谈判可能面临的问题应对

3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对

4、案例练习：达成共识的方法

5、确认协议的关键点

6、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”