工业品销售项目成交周期较长，销售金额偏大，极具挑战性，客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决策，工业品销售人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。需要找对人，说对话，办对事。它需要面对企业采购部门、技术部门、使用部门和决策部门相关人员，对销售人员有更高要求，比如沟通能力、分析能力、方案策划实施能力、抗压能力等等。所以，对工业品销售人员进行培训非常有必要。

第 一 讲：精准沟通，一人成就一台戏

天天在沟通，太多无用功；一次沟不通，越说话越囧。精准沟通，帮您将三件要事一气呵成：拉起弯弓，搭上磨亮的箭，定能射准客户需求之靶心。

1、案例分析（1）：客户觉得你人不错，可就是不来电…

1）沟通=说话=说服？

2）沟通=乐于倾听+善于提问

2、两极化，天才做全工无才白做工

1）沟通目标：天才做全工

2）沟通品格：无才白做工

3）沟通原则：人达两条线

3、需求**，角色*，结果归一

1）沟通重心：客户需求的四层递进

2）沟通基调：快快地听，慢慢地说

3）沟通法庭：选啥角色，得啥结果

4、编剧导演主演，一人成就一台戏

1）说好两种语言

2）转换两个角色

3）编写案例剧集

5、小组作业（1）：一个只看价格的客户……

1）快快地听，你听出了什么？

2）慢慢地说，你打算说什么？

3）慢慢地提建议，重心在哪？

第二讲：精准拜访，阅读心与悦纳人

日日思君不见君，得见君时君无心。精准拜访，帮您成功完成三件事：

1）登堂，给对构思；

2）入室，反客为主；

3）上坐，点亮想象，做大业务开口。

1、走进心门，兑现价值

1）阅，门＋兑，走进心门，兑现价值

2）阅读心，紧盯行为仪表盘

3）悦纳人，流汗撒种盼收割

2、开门飘红，节节升高

1）找到属于你的3.125目标客户

2）打一个45秒客户必接的电话

3）用五页纸展示你的商业大构思

3、侧翼迂回，避实就虚

1）3P拜访法，反客为主巧占位

2）客户异议，大禹治水贵疏导

4、激发兴趣，点亮想象

1）激发客户合作兴趣

2）拜访现场因你而活

第三讲：精准呈现，画语演绎打动力

视觉为王的时代，单用言语很难打动人。精准呈现，做活三样工：

1）信息有画面；

2）表达有故事；

3）提案有气场。精准呈现，画语演绎打动力。

1、画语，精准呈现的打动力

1）呈，话语为王的尴尬

2）呈，用画面做沟通的新语言

3）取景框，远、中、近景切换

2、精准信息，听得进去初战告捷

1）三明治呈现力

2）讲好三个故事

3、精准表达，看得明白赢得认同

1）建立两个题材的词汇库

2）讲好凌晨三点钟的语言

4、精准提案，价值预演迈向合作

1）好演员用活好剧本

2）提案气场快速收放

第四讲：精准谈判，点燃主客两堆火

谈判，谈价值，判需求。若是征服与被征，必然导致：生意谈成了，关系却僵了。精准谈判，帮您做到：

1）谈成业务；

2）谈好关系。

1、势场：超越业务，做大格局

1）谈，言＋炎，谈判中生起两堆火

2）主火，燃起成就客户梦想的激情

3）客火，点旺解决大问题的使命感

4）势场：唤醒使命感—梦想—激情

2、布局：欲善其事，先利其器

1）四个情境对号入座

2）四个情境**策略

3、做局：构建优势，步步为赢

1）序盘，精心设计开阔地

2）中盘，留有余地少搏杀

3）收官，沉没成本轻应对

4、成局：四张脸孔，定格人型

1）四种人型，自我掌控

2）角色测试，性格快照

3）我为人人，人人为我

第五讲：精准成交，三率相乘做全工

做业务，就是在做“频次x成交率”的数学题。精准成交，在动脑中动手，以成功率带动有效频次，切实做到多劳多得。

1、成交法则：成功、诚意与沉心

1）成，万＋戈，一万次努力勾住一个客户

2）诚，确保成功的交换，确立成长的机会

2、成交概率，集中兵力打歼灭战

1）成交率163梯度分布

2）聚焦机会提高成交率

3、成交速率，先慢后快抓住时机

1）初速度：心理暗示方法

2）加速度：*心理时点

3）续航力：破解四种思维

4、成交功率，缸内直喷涡能增压

1）先对人后对事，想法决定做法

2）精细管理，客户盘算与对手底细

3）成本控制，好利润成就卓越服务