当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销策略与营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，**终实现项目全盘统称能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，终实现行业客户销售成功呢？
当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销策略与营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，**终实现项目全盘统称能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，终实现行业客户销售成功呢？
本课程**工业品营销梳理进行讲解和实战训练，让公司建立卓越的专业行业客户攻坚队伍，形成协作，被信任，受尊重，业绩高，战无不胜，攻无不克的行业客户销售团队。
第 一 章、工业品营销流程体系-“天龙八部”
一、客户内部采购流程的分析
二、客户内部的职能分工
三、业务推进流程
1、项目立项（10%）
2、深度接触（20%）
3、方案设计（25%）
4、技术交流 （30%）
5、方案确认（50%）
6、项目评估（75%）
7、商务谈判（90%）
8、合同执行（100%）
四、销售里程碑与标准管理
五、销售成交管理系统
六、项目性阶段辅助工具
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？
第二章、工业品销售流程的运用策略
一、业务流程管控-精细管理
1、粗放营销与精细管控
2、 “天龙八部”管控
3、精细管控四大原则
4、业务管控的目标
二、日常业绩管控-过程导向
1、过程导向胜于结果
2、过程分析与项目推进
3、销售预测与问题诊断
4、总体业绩管控的目标
三、营销内部管控- 风险控制
1、信息流的管控
2、工作流的管控
3、 “费用流”管控
4、制度流的管控
四、营销管控工具- 保障体系
1、销售手册集
2、经典案例库
3、策略规划库
4、软件工具
案例: 销售手册的实用方法
第三章、业务推进与项目成交的战术运用
一、判断*的成交时机-不到火候不揭锅？
二、判断推进成交的*时机
三、达到双赢成交的方法-你是否使问题的解决朝*方案推进？
总结：我们的销售目标--一步步地获得客户对合作的承诺
《工业品营销实务》
6月01-02日 上海（线上同步）《海外工业品营销实战攻略》
7月29-30日 深圳（线上同步）《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》
8月25-26日 深圳（线上同步）《工业品（B2B）品牌营销战略思维提升班》
9月06-07日 上海（线上同步）《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》
10月27-28日 深圳（线上同步）
