为何别人的能力不如你,但业绩却比你好? 为何有些企业人均销售上千万,而你们却在苦苦挣扎? 当下市场品牌众多,竞争激烈,如何卖价值而非价格? 买方市场乙方难做,如何成为客户的伙伴而不是销售?
为何别人的能力不如你,但业绩却比你好?
为何有些企业人均销售上千万,而你们却在苦苦挣扎?
当下市场品牌众多,竞争激烈,如何卖价值而非价格?
买方市场乙方难做,如何成为客户的伙伴而不是销售?
优秀的企业看似遥遥**,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?本课程为你解惑。
第 一 模块:明确我们的目标-大客户的特征与定位(1.5小时)
思考题:领导怎么教我就怎么做,是不是100%的好销售?
一.大客户的定义以及核心开发策略:
1.合作金额大的客户:稳
2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公司指定的战略客户:?
案例分析:微信抖音等新渠道为客户拓展带来的贡献
二.大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
问题思考:大胜靠的是什么?百年老店是如何基业长青的?
三.大客户销售取得成功的关键
1.信息充分, 分析准确
2.计划清晰, 分工明确
3.组织得力, 行动保障
4.责任落实,有奖有罚
★案例分析:施耐德如何**商务与技术的对比,发现不足,确定方向
四.对大客户销售人员的基本要求
1.态度积极
2.团队意识
3.专业技能
案例分析:松下电气公司的招聘要求
活动环节:你善于了解客户的真实想法吗?(1小时)
第二模块:客户开发中的效率提升-自我分析, 树立优势(2小时)
思考题:客户怎么说我就怎么做,是不是100%的好销售
一.三个不同层次的竞争
1. 价格---门槛低
2. 技术---差异化
3. 标准---**境界
★ 案例分析:GE家电产品中国市场开发策略的抉择
二.客户开发中*的风险
1. 贪---能否始终做到不贪?
2. 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取?
3. 失去某些客户,即使对方的规模再大我们也毫无遗憾?
4. 失去某些客户,我们**为后悔莫及?
三.洞察对手寻找差异
1. 产品的差异
2. 品牌的差异
3. 服务的差异
4. 政策的差异
四.见招拆招灵活应对
1.面对高端的对手
2.面对低端的对手
3.面对直接的用户
4.面对间接的用户
第二天 总结与回顾:(0.5小时)
第三模块:销售顾问的角色扮演-客户拜访的经验关于技巧:(1.5小时)
思考题:客户拜访过程中,除了沟通交流获得信息,更重要的方式手段是什么?
1. 如何听--怎样的态度及如何准备
2. 如何说--听众是谁?他们的关注点?如何讲出精彩?如何解答疑难问题?
3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出
4. 如何读--文字中的言外之意
听说读写的练习
第四模块:大客户开发中谋略制定:(1小时)
一.知己知彼
1.价格的对比
2.技术的对比
3.服务的对比
4.其他的不同
二.不战而胜
1. 整合资源,
2. 创新思维,
案例分析:GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
三.锁定目标,步步为营
1. 产品如何定位
2. 市场如何选择
3. 客户如何定义
4. 卖点如何提炼
5. 计划如何制定
6. 人员与机构的设置
现场微咨询:销售工作中的难点与困惑(1.5小时)
第五模块:商务谈判中的模式创新与机会创造:(1小时)
思考题:销售谈判中,谈什么与怎么谈,谁更重要?
一.创新思维模式的建立
1. 侧重成本控制的营销模式
2. 侧重双赢的营销模式
3. 侧重长期合作的营销模式
4. 侧重用户体验的营销模式
二.发现需求, 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?
第六模块:*顾问式销售模式:(15分钟)
思考题:客户的竞争过程中,弱势品牌一定没优势吗?
S- 状况的了解
P- 问题的发现
I- 探讨性的方案
N- **终需求满足
第七模块:如何具体推荐产品(15分钟)
思考题:客户总拿对手做对比,怎么办?
使客户购买特性和产品特性相一致
处理好内部销售问题
FAB方法的运用
推荐商品时的注意事项
**助销装备来推荐产品
巧用戏剧效果推荐产品
使用适于客户的语言交谈
第八模块 大客户销售人员的自我修炼(15分钟)
思考题:在懂专业经验丰富的客户面前,年轻的销售没自信,怎么办?
1、不断的自我完善的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创新合作模式的修炼
《成功的销售技巧》
5月04-05日 北京(线上同步)《BTB顾问式销售技巧》
6月08-09日 上海(线上同步)《区域经理目标推动实战班》
7月29-30日 杭州(线上同步)《打造金牌店长特训营》
8月08-09日 沈阳(线上同步)《顾问式营销技能提升》
9月21-22日 广州(线上同步)《大客户开发与维护策略技巧》
10月19-20日 北京(线上同步)《销售经理高级研修培训班》
11月17-19日 上海(线上同步)