首页>新闻>销售管理>详情
集团客户需求挖掘培训
预约试听

发布时间:2023-03-29编辑:李振

集团客户需求挖掘培训课程旨在让学员掌握集团客户需求分析的的思路、关键要点和分析方法,学习集团客户拜访的流程和拜访现场的顾问式沟通技术,知晓集团客户需求挖掘的方法和关键要点,并通 过现场演练,学会解决方案框架撰写和修订。

集团客户需求挖掘培训课程旨在让学员掌握集团客户需求分析的的思路、关键要点和分析方法,学习集团客户拜访的流程和拜访现场的顾问式沟通技术,知晓集团客户需求挖掘的方法和关键要点,并通 过现场演练,学会解决方案框架撰写和修订。

客户需求分析内训课程推荐

客户需求的探询、分析、引导和转化
课程简介:客户是否真的有需求?需求强不强?什么时候会有需求?客户有什么样的需求?客户表达出来的需求,就是真实需求吗?如何对客户进行访谈、调研,挖掘和识别真实有效的客户需求?营销人员如何在实际工作场景,如何设计销售流程和话术,从而识别客户价值和需求,并引导需求,转化客户?本课程为你解惑!
市场洞察与客户需求挖掘
课程简介:市场接受你的产品吗?客户为什么喜欢,或不喜欢你的产品?如何透过现象,洞悉背后的深层原因?不能真实了解客户购买背后的障碍和真实需求,所有的企业经营和研发行为都将是低效的!客户需求分析和识别是一切经营行为根本!本课程将教你如何洞察市场,挖掘客户真实需求、潜在需求,进而开展有效的营销。
客户需求分析与挖掘
课程简介:以客户为中心是营销的出发点,而客户需求恰恰是中心的关键,所有企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而,没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得客户需求难以把握。因此,从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性就显得十分重要。

客户需求分析课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

咨询了解

课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

咨询了解

课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

咨询了解

培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

咨询了解

客户需求分析培训内容

模块一:集客信息化需求分析实战篇

集团客户的运作难点分析

各行业类集团客户的组织需求分析

增加收入

减少成本

提高效率

不同阶段企业的需求特点分析

不同部门的需求特点分析

从企业的组织架构分析不同部门的需求

从企业的业务流程分析不同部门的需求

各部门的采购角色与需求分析

集团客户各决策人深层需求分析

集团客户各决策人的购买动机

集团客户购买决策的过程

影响集团客户购买决策的因素

影响购买决策的各角色间的关系博弈

客户在购买时的特殊心理

集团客户关键决策人的气质类型

案例分析:移动校讯通集团数据业务在学校需求分析

案例分析:移动警务通集团数据业务在警察行业需求分析

“需求分析”具体PBL实战研讨(研讨问题根据中国移动云浮公司真实的难题进行提取)

基于行业客户需求点的PBL问题深度研讨

设计需求分析工作的思路和框架

课堂作业与分享:制定需求分析行动计划


模块二:集客拜访实战篇

集客拜访的理由或情形

集客所关注的关键内容

集客拜访应该解决哪些问题

促进高阶人员的合作

拜访现场的控制技术

界定好自己的角色

把握好插话的机会

谈价值、谈发展、谈成本、谈收益

给对方留足风光和面子

争取后续的促进机会

拜访演练:集客拜访现场演练与讲师点评

PBL集客营销研讨问题举例:

集客拜访中常见的阻碍汇总与解决办法?

什么样的集客拜访流程才是高效、规范的集客拜访流程?

…………

“客户拜访”具体PBL实战研讨(研讨问题根据中国移动真实的难题进行提取)

讨论分享:客户拜访难点提取

点评:针对性解决方案的思路和框架

课堂作业与分享:客户拜访工作流程和思路(结合具体产品或解决方案)


模块三:集客需求挖掘实战篇

需求的心理学本质

做好需求挖掘前的问题分析与判断

现场需求挖掘的模式和步骤

现场需求挖掘的提问技巧

深入沟通能力的直观表现

客户需求探寻的有效沟通开场

深入沟通的逐步引导式提问攻略

沟**程中的桥接技术

需求调研中的有效倾听模式

结构化问题的沟通表现形式

需求明确化的沟通与表述

助力客户改变愿望的建立

增加客户对我们的解决信任

争取我们的后续机会

课堂作业与分享:有效提问练习(手机与套餐销售角色扮演)

团队协作能力的*印证

客户需求转化为方案的方法

技术性方案内部协作攻略

综合解决方案的跨部门合作模式

方案制定中的虚拟团队塑造

核心方案的生成与内部印证

课堂作业与分享:需求挖掘演练:集客需求挖掘演练与讲师点评

PBL集客营销研讨问题举例:

集客需求挖掘常见问题分析的应对方法?

什么样的需要挖掘模式能高效挖掘客户全面的需求、核心的需求?

…………

“需求挖掘”具体PBL实战研讨(研讨问题根据中国移动真实的难题进行提取)

用*模型开发行业客户系列问题包

脑图法开发问题包设计模型

课堂作业与分享:重点行业客户*法需求引导问题包


模块四:解决方案制定与呈现实战篇

应该设计什么样的解决方案:客户化解决方案的关键

解决方案的原理与内容结构:苹果树策略制定方案具体内容

课堂作业与分享:运用苹果树策略,制定数据产品解决方案框架与框架内容

现场方案呈现的模式和步骤

现场方案呈现的互动技巧

现场方案呈现的控制技术

把握方案呈现的时机

重点在于解决客户的问题

关注客户对方案的理解

扩大客户对方案的价值感受

影响客户做出有利的反应

产品演示与影响力的体现

获得产品演示机会的有效沟通方式

产品演示过程中的语言表达技巧

产品演示过程中的肢体语言应用

产品演示过程中的客户参与

演示过程中的优势、卖点、利益的综合影响

个人专业性的影响力表现

工具运用:集客解决方案的内容结构

PBL营销实战工具研讨问题举例:

什么样的解决方案才能打动集客客户?

方案制定过程中的难点工作及解决思路?

方案呈现中的困惑及专业呈现的套路?

“解决方案制定与呈现”具体PBL实战研讨(研讨问题根据中国移动真实的难题进行提取)

课堂作业:问题方案的修正建议

课堂练习:制定视觉化呈现数据产品解决方案的行动计划


定制企业培训方案
  • 质量管理咨询顾问-刘复兴

    刘复兴老师有15年制造业产品技术和质量相关工作经历,曾服务于美企、东南亚企业及中国500强私企。先后在产品设计、制造工艺和品质管理等岗位就职,具有成熟的产品制造知识体系,对产品设计、现场制造管理、品质管理、以及人才培养方面积累了丰富经验...

  • 质量管理高级讲师-林树填

    林老师先后就职于世界500强的日企及知名外资企业。工作岗位历任工艺工程师、质量工程师、供应商质量经理、项目经理、质量经理,拥有15年以上的制造工艺工程、质量、项目工作和大型企业和供应商管理实战经验,可以协助企业有效解决系统管理问题...

  • 品质管理实战讲师-王东南

    王东南老师有多年企业高管经验,从事过总经理助理、管理者代表、厂长等管理类职务;从事品质管理多年,推行ISO9000、ISO13485、ISO/TS16949等质量体系6年。从事空军装备研发2年,精通客户验厂流程,精通SGS、TUV、CQC等第三方审核流程,熟悉国军标GJB体系...

客户需求分析公开课

  • 《价值销售-客户需求挖掘及价值塑造》

    4月27-28日 上海(线上同步)
  • 《需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论》

    5月12-13日 广州(线上同步)
  • 《大客户项目型销售管理与控制》

    6月16-17日 深圳(线上同步)
  • 《大客户开发与维护策略技巧》

    7月27-28日 成都(线上同步)
  • 《驯龙高手—创新大客户营销实战策略》

    8月25-26日 广州(线上同步)
  • 《大客户销售技巧与项目运作实务》

    9月08-09日 深圳(线上同步)

销售技巧精品网课

<上一篇:客户需求深度挖掘培训班 >生产现场班组长管理培训下一篇:
1V1课程咨询 免费试听课程

编辑推荐

""