以客户为中心是营销的出发点，而客户需求恰恰是中心的关键，所有企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而，没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得客户需求难以把握。
以客户为中心是营销的出发点，而客户需求恰恰是中心的关键，所有企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而，没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得客户需求难以把握。
一、银行营销的出发点
1、营销的一个中心-客户需求
2、客户兴趣点分析与运用
3、客户痛点分析与运用
案例：从一则案例来分析客户需求挖掘的重要性，并导入理念。
二、客户需求分析的方法和技巧
1、充分了解你的客户-了解客户法则（KYC）
1）麦肯六六法则的运用
2）客户产品认知、往来金融机构情况、金融风格了解
3）客户教育程度、年龄结构、职业特点体现的差异化
2、马斯洛需求理论的运用技巧
1）价格型客户
2）价值型客户
3、客户决策过程分析
1）营销中的梅花分配理论运用
2）不仅服务于一个客户，更应该服务一个家庭
4、效用递减理论的运用
5、相对效用假说的运用
6、客户性格在金融需求方面的体现
7、不同发展阶段企业对金融需求挖掘
1）企业初创期
2）企业迅速壮大期
3）企业稳定期
4）企业夕阳期
三、 客户需求挖掘技巧
1、获取客户情报的方法
1）客户拜访中的细节分析
2）网络媒体的运用
2、面谈中挖掘技巧的方法
1）建立信任的技巧
2）引导挖掘需求的提问模式-*
a背景问题
b难点问题
c暗示问题
d需求问题
3、客户沟通中的提问技巧
1）事实类问题
2）愿景类问题
4）开放式提问技巧
5）封闭式提问技巧
6）确认类提问技巧
4、沟通中的洞察人心的方法
1）语言沟通的判断法
2）肢体语言判断法
5、需求的重复与确认
1）明确客户的需求或者初步意向
2）明确下一步营销跟进动作
6、避免需求挖掘中的一些误区
四、银行客户异议处理
1、为何产生抗拒?
1）找到根源：把100个客户异议化为5个
2、化解销售难题的神奇工具
工具一化解抗拒的5个步骤
找出真假
确认关键
获取承诺
测试成交
合理解释
工具二：化解抗拒的路径地图
四个维度：多快好省-
工具三：化解抗拒的沟通模式
接收+回挥棒
接收+软问题
接收+化解疑难
接收+卖点
工具四：问题发生器--上推下切
《价值销售-客户需求挖掘及价值塑造》
4月27-28日 上海（线上同步）《需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论》
5月12-13日 广州（线上同步）《大客户项目型销售管理与控制》
6月16-17日 深圳（线上同步）《大客户开发与维护策略技巧》
7月27-28日 成都（线上同步）《驯龙高手—创新大客户营销实战策略》
8月25-26日 广州（线上同步）《大客户销售技巧与项目运作实务》
9月08-09日 深圳（线上同步）
