在市场竞争日益激烈的现代社会，企业如何保持长盛不衰？

哪些客户对于公司来说是非常关键的，影响公司未来的发展？

外贸转型之客户在不断发展，我们如何能够跟上客户发展的步骤？

我们如何预测企业未来的发展方向？

如何调整公司的资源，为企业发展奠定基础？

《外贸转型之客户开发与维护》可以使与客户打交道的人员明白如何定位外贸转型企业之客户，理解市场的波特模型，自身和客户的优劣分析。有效开发外贸转型后的客户，形成合作关系。

第 一 讲：外贸转型之客户的有效定位

一、明确在市场、客户中的定位

1、在客户中的定位

1） 客户的吸引力

2） 供应商的可靠性

2 、市场中的定位

1） 市场中的分析

2） 波特五力模型

3 、自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客户的SWOT分析

3）客户和我的匹配指数

二、对客户采购需求的分析

1） 对采购需求的分析

客户的采购策略

2） 把采购需求转化为采购订单

根据需求确定合理的采购订单，如规格、质量、数量、交货期等

三、成本价格细分

1、成本分析方法

1）掌握出厂成本等

2）掌握运费、保险费等

3）掌握各种税费

4）掌握汇率

2、进行成本细分，明确成本要素

成本要素变化对价格造成的影响

3、 分析成本动因

掌握成本动因，分析成本动因所造成的价格变化趋势

四、外贸库存控制

1） 提高客户服务水平还是降低库存？

保持合理的安全库存，应对需求不确定性

2） 制订合理的订货批量

经济订货批量，使库存**化

第二讲：管理客户的决策团队并建立关系

一、明确人际关系定位，客户决策架构

1、客户发展人际关系的过程

1） 人际关系的层次

2） 建立人际关系的步骤

2 、客户的决策架构

1）客户的组织架构

2）客户的决策模型

工具：客户的决策模型图

二、创建客户关系解决方案

1、客户关系效率分析

1）客户效率分析图

2）客户人员的层级

3）针对不同人员的关系解决方案

工具：决策团队沟通策略

2 、增进信任

1）增进信任的几个层面

2）需要避免的几个方面

工具：客户关系的三要素

第三讲：运用顾问式营销

一、顾问式营销的会谈

1、建立你的人际关系

1）4X20模型

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

2、需求调查

思考：客户的需求

1）客户的需求VS要求

互动研讨：理解客户的真正需求

模型：客户需求模型*CES

2）同理心技巧

3）运用你的听和问

工具运用：*提问工具

二、产品/服务的卖点

1、产品呈现

1）产品的FAB分析

工具运用：FAB练习表

2）你如何论述FAB？

3）你的竞争对手？

案例研讨：我们是一家大公司

2、找出命中客户的需求的关键

1）FAB是对应的吗？

2）正确运用你的FAB

运用：动态VS静态

三、我们的销售计划

1、客户的行动

1）采取正确的行动

2）时间、范围、预算

3）能解决问题吗？

互动：行动方案

2、客户的反对意见

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

工具：处理反对意见的三种方法

第四讲  管理项目和团队合作

一、明确管理项目和团队的重要性

1、推动项目和团队管理的重要性

1）如项目管理者一样去推动实施

2、掌握推动项目的各种技能

二、运用管理项目和团队的各项技能

1 、了解项目管理需要的各种技能

1） 成长为优秀项目管理者的七大技能

2、 分析测评自身的优势和弱势

1）你是位优秀的项目管理者吗？

3 、各项技能的关注点

1）各项技能的注意事项及运作

2）增强各项技能

互动研讨：各项技能的运用

第五讲  针对客户的柔性谈判

一、谈判准备

1、 客户为什么来谈判

1）谈判信息

2）谈判策略

2、谈判双方的影响力分析

1）谈判力量细分

2）大就一定强吗？

二、谈判过程

3、销售谈判的五个黄金原则

4、抵抗压力和避开陷阱

5、 使用柔性技巧