客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员都能够非常清晰的认识到这一点，但是又因为种种原因却并不热衷于客户开发。不仅如此，有时甚至会有意无意的减少在这个环节的投入。

第 一 篇客户的开发与接近

一、怎样开发新客户？

1、你的客户在那里？

2、怎样获得客户信息？

3、怎样设定销售目标与销售计划？

二、如何接近客户？

1、拜访前的电话怎么打？

2、约见客户要注意哪些问题？

3、怎样搞定保安和前台？

4、客户拜访二十忌。

三、怎样开场白**有效？

1、如何给客户留下好的**印象。

2、10种特效开场白。

测试：你是哪种说话类型？

如何快速的进入客户的频道？

3、拜访前你应该准备些什么内容。

常见的销售工具用法。

怎样准备产品知识？

PK训练二：针对本公司的产品设计并训练有效的开场白。

第二篇：客户需求探寻与产品利益陈述

一、探寻客户需求应该怎样问问题？

1、老太太买梨的故事

2、游戏：我心中有一幅美丽的图案

3、询问的方式：开放式问题（5W1H)、封闭式问题(是与不是）

二、客户拜访过程中时间比例怎样安排是合理的？

PK训练三：针对内训企业的客户探寻话术总结

三、如何介绍产品客户愿意接受？

1、介绍产品的优点及特殊利益。

2、产品介绍的原则与方式。

3、FAB法介绍你的产品。

4、介绍产品过程中如何使用推广工具？

5、怎样整理产品推广话术？

PK训练四：针对内训企业产品推广话术的总结

第三篇客户的异议处理与缔结成交

一、客户的异议处理

1、客户的各种拒绝怎么办？

2、客户不关心怎么办？

3、客户怀疑怎么办？

4、客户说价格高怎们办？

5、客户完全拒绝怎么办？

6、客户说已经有供应商了怎么办？

7、如何处理客户抱怨？

8、克服价格异议的十二种方法。

9、怎样给客户让价？

二、缔结成交

1、与客户成交的临门一脚怎么踢？

2、客户成交信号的判断。

3、获取客户承诺的四个步骤。

4、十种与客户缔结合同的方法

5、拜访后我们还应该做什么？

PK训练五：模仿整个销售过程做一次完整的角色扮演

第四篇不同性格客户应该怎样应对？

案例：西游记团队的性格分析

性格测试：你是哪种性格的业务员？

1.客户是什么性格？

力量型客户的特点。

活泼型客户的特点。

完美型客户的特点。

和平型客户的特点。

2、各种性格业务人员的优缺点

3、怎样识别不同性格的客户？

如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？

4、你该怎样应对不同性格的客户？

力量型的客户**在乎他的地位。

活泼型的客户**在乎别人的夸奖。

完美型的客户**在乎数据与证明材料。

和平型客户**在乎还有谁购买了本产品。

5、你该怎样改善你自己？

讨论：各种性格的优缺点。