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南京拜访客户培训班
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发布时间:2023-03-08编辑:李振

您在拜访客户时有以下困惑吗? 约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?

您在拜访客户时有以下困惑吗?

约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?不清楚客户的性格特点和沟通风格。面对高层客户的拜访,往往有居上心理,见面了不知道如何沟通,如何能打动高层,从而拿下高层?

以上问题,都是销售人员在日常工作中存在的普遍问题,做销售就像练武功,只有扎好马步才能练习其他的武功,不打好根基,房子盖得越高越危险。

销售拜访内训课程推荐

高效客户拜访策略
课程简介:客户拜访是销售的生命,很多公司也把访量作为日常工作的一个基本考核。很多销售人员能吃苦,每天五访以上,但是出单率却很低。虽然勤奋但做得很辛苦,但还是没有成绩。 而有的高手每天拜访量不一定比一般人多,但出单率却比他们高很多,综合其原因就是——高效的拜访。方法不对,每天白累,用对方法、掌握规律,我们其实不用做得那么辛苦。
深度客户拜访与沟通技巧
课程简介:客户拜访和沟通是所有做销售的一 线人员包括一些中高层管理者都躲不过去的问题,但是大部分的销售人员不懂得拜访和沟通的程序和技巧,全凭个人感觉和经验,结果,惹恼的客户却不自知,客户不再给自己见面机会不知什么原因,拜访效果差不自知,目标没有达到不知什么原因...等等问题不一而足,其原因都是没有清晰的理论支撑,全凭自己琢磨造成的。
面对面客户拜访和销售策略
课程简介:随着互联网的日新月异,现代社会人与人之间的沟通交往机会与平台日益增多,无论是电话,微信或是其他形式都可以在情感沟通中起到一定的作用,但与直接与客户拜访相比,还是有很多距离的,客户拜访可以要彼此更直接,更亲近,更真实,同时也要内容更深入,更容 易达到交往交流的目的。掌握好客户拜访技巧能更好达成共识,提高工作效率,促成合作。

销售拜访课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销经理、营销主管、客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售拜访培训内容

一:销售人员的职业素养与狼性心态

1、销售人员的四大类型    

2、四类销售对应我们该具备的四种能力

3、心态对我们的影响

a、对形象的影响—相由心生  

b、对业绩的影响  

c、对能力的影响  

d、对健康的影响  

4、销售人员常有的九大负面心态

a、自以为是  

b、犹豫不定  

c、怨天尤地    

d、缺乏自信  

e、无视结果(只看中过程)  

f、不爱学习  

g、妒贤嫉能  

h、无目标感    

i、缺乏感恩

5、销售思维的四大

a、结果导向  

b、责任思维  

c、经营心态(老板心态)  

d、反思思维

6、正确销售心态之“六脉神剑“

a、阳光心态  

b、乐观心态  

c、感恩心态  

d、共赢心态    

案例:老太太的两个儿子

e、上进心态(学习使人进步)  

f、狼性心态(目标感,团队合作)


二:职业化销售的商务礼仪

1、商务礼仪之“形象礼仪”

A、职业商务着装的禁忌

B、男性商务形象注意事项;

C、女性商务形象注意事项;

D、微笑是销售的秘密武器;

E、得体的眼神传递信息与印象

F 、职业站姿的要求与训练

G 、职业坐姿的要求与训练

2、商务礼仪之“会客礼仪”

A、介绍礼仪

B、握手礼仪

C、同行礼仪

D、电梯礼仪

E、上下楼梯礼仪

F、交换名片的礼仪(名片掉地上怎么办?)      

练习:交换名片

G、电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)

H、客户会议礼仪(领导座次安排)

I、客户拜访礼仪

J、电子邮件礼仪

3、商务礼仪之“招待礼仪”

A、商务送礼忌讳和原则

B、饭局礼仪

a、宴请策划

b、客户邀请

c、点菜与酒水

d、迎客与座次

e、敬酒礼仪

f、酒桌聊天内容技巧

C、客户接待礼仪

a、接待策划

b、接机/接站/接车

c、酒店入住

d、企业参观注意事项

e、技术交流会议的注意事项

练习:策划一场商务招待      

工具:商务招待策划表      

案例:客场搞定高层

4、经典案例和客户参观考察的技巧

A、案例的包装技巧

B、客户参观策略(提前沟通、火上浇油、锦上添花)    

经典案例:**客户考察搞定某矿业国企


三:销售拜访与信任建立

1、 设目标

a、每次拜访都设定一个拜访目标

b、客户行动承诺标准    

c、获得承诺三部曲:检查、总结、进展

【案例】:四种访谈结果练习      

【案例】:10条访谈结果  

2、 列理由:

a、客户为什么要见你?

b、为什么要有见面的有效理由?

客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)

3、荐自己

a、如何正确的自我介绍?  

视频:刘备的自我介绍

【案例】一个成功的保险推销员

b、让客户记住你的名字    

【案例】小名片里的大学问

c、卡耐基打造人际关系的三法宝

① 真诚地对别人感兴趣;

② 微笑;

③ 记住别人的名字。

4、激兴趣  

a、客户通常对销售有哪些成见

b、激发客户兴趣的方法

c、第三方成功故事的模板和案例

d、开场寒暄的关键因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石头里面的重感情

【案例】高情商的礼品销售员

5、善倾听

a、为什么要倾听?

b、没有倾听的表现

c、倾听的要领


四:高层客户拜访与公关策略

1、客户的角色分类

经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

2、经济购买影响者(EB)

a、经济购买影响者的定义      

练习:谁是决策者?    

练习:谁是卷烟厂的真正EB?

b、拜访经济购买影响者遇到的挑战

c、什么样的人会是经济购买影响者

d、经济购买影响者关心什么        

案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高层?

e、人性需求的五大通道

f、高层的三大利益分析

g、高层客户关注的三类人

h、如何让内部人引荐高层

i、 拜访高层的四不要

j、与高层沟通的7大注意事项

3、 技术购买影响者(TB)

a、遇到的挑战      

练习:谁是技术购买影响者?

b、TB迷之自信的特点

c、与之打交道的注意事项

d、技术高层会关心什么?    

案例:某省诚信公共平台系统存储项目,如何突破技术高层?

4、使用购买影响者(UB)

a、遇到的挑战    

练习:谁是使用购买影响者

b、需求部门的重要性

c、如何沟通说服      

5、内线,教练(coach)

a、Coach的标准与作用    

b、Coach的种类  

c、如何发现coach  

d、如何培养coach    

e、如何保护coach

工具:销售决策链表

6、 客户关系的四个台阶

认识—约会—朋友—同盟      

演练:判断客户关系的阶段

7、 孙子兵法给销售人员的启示


定制企业培训方案

专业化销售技术提升讲师

谭宏川

曾任:华为公司 客户群总监

曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理

华为公司10年市场拓展实践,在此工作期间,从区域客户代表做起,做到客户群主要负责人,积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。在烽火通信工作期间,负责全球客户经理营销能力提升,为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才,期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课...

华为营销与领导力提升导师

杜祥林

原华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长

原华为东欧地区部(罗马尼亚)副总裁、销售管理部部长

原华为欧洲地区部(德国) 副总裁、人力资源管理部部长

杜老师拥有26年大型通信设备企业(华为)工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验,其中8年海外(捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国)工作经验。 杜老师在华为期间,历练出良好的职业素养,练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验...

销售管理培训师

靳新琳

比利时联合商学院管理学博士

曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监

靳新琳老师有20年营销管理实战经验,曾任美国萌蒂国际集团分区销售总监,国内上市公司市场总监,多家企业常年管理顾问。常年研究中国销售人员的成长障碍与突破路径,基于经典营销理论,立足中国销售实践,原创研发共鸣沟通建立深度客户关系、高效社交达成专业共识解决方案、MSC混合式拜访技术...

销售拜访公开课

  • 《顾问式销售拜访与沟通技巧》

    4月15-16日 上海(线上同步)
  • 《高效拜访:用一半时间赢两倍订单》

    5月22-24日 北京(线上同步)
  • 《KOL销售拜访技巧》

    6月17-18日 深圳(线上同步)
  • 《加速 成交的拜访流程与技巧》

    7月17-18日 广州(线上同步)
  • 《卓有成效的客户拜访》

    8月22-23日 成都(线上同步)

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