如今，用微信与顾客联系，并进行沟通、交流，已成为销售工作中普遍的、常态化的沟通工具了，这大大地提升了销售的工作效率。但线下拜访仍然必不可少。

本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何才能约见到客户、**控制住采购流程、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如何处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，逻辑清晰，简洁实用。

第 一 模块：大客户的几个理念

1 对大客户的界定

2 帕累托法则：二八法则---省力法则

3 服务大客户的意义

4 了解大客户及其他们对服务的期望

5 建立大客户的档案

6 建立大客户服务的特殊流程

7 服务满意度与期望值之间的关系

8 服务大客户的几个理念

9 尊重为本

10 细节为王

11 关注需求

12 注重隐私

13 体现个性

14 彰显尊宠

15 分享：各行业在服务大客户时所使的‘八仙过海’之术

第二模块：拜访技巧：如何电话约见客户

1 电话沟通的基本礼仪

2 三三原则

3 打电话的时间的选择

4 话术的准备

5 相关的通话技巧及通话礼仪

6 如何自报家门

7 如何选择开场白

8 如何简要说明来电目的

9 谁先挂电话

10 约见的基本原则

11 确定访问对象的原则

12 确定访问地点的原则

13 确定访问时间的原则

14 成功约见客户的话术

15 拜访客户的三个要点

16 拜访客户时的五个细节

第三模块：拜访大客户的自我要求

1 拜访前的做准备工作

2 形象的准备（仪容、仪表方面）

3 交通的准备（时间预留、路线安排）

4 资料的准备

5 心理的准备（话术的准备、被拒绝的准备、自信心的准备）

6 前台通报的礼仪

7 守时的礼仪

8 见面的礼仪：称呼、问候、寒喧、名片递接、握手、引领、上下楼梯、乘坐电梯

9 会晤：位次、交谈、赞美、茶水、肢体语言的综合应用

10 送别：送客的方式、乘坐小轿车的礼节…

第四模块：拜访大客户时的沟通技巧

1 沟通及有效沟通的定义

2 沟通中的三个行为

3 沟通的两个方式

4 沟通的3个要素：文字信息、有声信息、肢体动作

5 文字传达信息，声音传达感觉，肢体传达态度

6 沟通的5个基本要素：点头、微笑、倾听、回应、做笔记

7 服务人员在与客人沟通中的自我修炼

8 看---观察、识别客户的技巧

9 观察点-?浅表层:服饰、包、鞋、表、身体语言、谈吐气质、情绪情感…

10 观察点-?深入层: 分析客户的需求、预测客户的需求

11 听---用心而不是用耳

12 倾听的重要性---案例导入：汽车销售大王乔.吉拉德功败垂成的思考

13 倾听的三个原则

14 有效倾听的技巧

15 你会听吗？---倾听的实战演习

16 笑---微笑比电便宜，比灯灿烂

17 微笑的魔力

18 谁偷走了你的微笑

19 怎样防止别人偷走你的微笑

20 魅力微笑训练

21 行---用行动表达您的专业态度

22 职业礼仪、优雅仪态的展示

23 记住并称呼客人的姓氏

24 真诚地赞美客人

25 给客人留足面子

26 说---顾客喜欢的方式去说

27 语音、语调、语气在沟通中的应用

28 说话的技巧：

29 如何设计开场白

30 FABE法则、汉堡包原则、金字塔原理

31 转变固有的说话模式

32 如何巧妙的处理异议

33 提问的技巧

34 巧用封闭式及开放式提问

35 引导提问法

第五模块：拜访结束后的总结

1 拜访用时的把握

2 拜访结束后总结

3 相关问题的及时回馈