大客户，往往都是公司的关键客户，能在短期影响公司的销售业绩的重点客户。大客户的采购流程多变难控制与采购周期非常长的特点，决定了大客户销售流程个性化和销售难度高的特性，这样的要求在某种意义上对大客户经理又提出了更高的要求，那么如何根据不同的阶段来制定不同的大客户销售策略？如何及时有效的采集客户采购的关键信息？同时，能顺畅的铺设属于自己的销售内线，这都是作为大客户经理必须具备的能力。与此同时，每一个大客户都是稀有的，销售机会就显得尤为重要，对于客户的分析也成为销售成败的关键。在本课程中，我们将为您解析大客户销售的流程与关键，为大客户经理提供行之有效的实战技能，帮助公司在短期内迅速攻克关键客户，为公司创造更大的业绩与利润。

讨论：

1.销售工作的本质是什么？

2.销售工作分为哪些？

3.大客户销售行为包括哪些？

一、大客户销售流程与实务

●大客户销售流程及分析

1.如何收集客户信息

2.如何判断中间人的信息真伪与能量

3.如何评估销售机会

4.哪个阶段进入销售环节**合适

●内线的发掘、使用与管理

1.内线发掘流程

2.内线发掘流程及评估

3.内线权力与关系评估

4.内线使用的评估与原则

●大客户销售机会评估

1.权力导向性客户分析

2.资源导向性客户分析

3.客户信息的收集与评估中间人

●大客户销售类型分析

1、寄生型大客户分析

2、项目式大客户分析

3、数量型大客户分析