专业销售的概念始于美国心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》,其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧(PSS)。专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售人员的进阶教案或有经验销售人员的强化课程,从而减少不必要的弯路和失误,促使销售行为更为专业并发挥**效益,做到“进门之前有目的,出门之后有结果”,持续稳定地获得客户承诺,缩短销售周期,提高成交几率。

本课程详解专业销售的流程、技巧和多种实操工具。这包括做**充分的销售准备并设定务实的访谈目标;在接近客户中获得好感,建立信任;**有效的提问获取客户的关键信息、需求及关注;站在客户的角度陈述产品性能及带给客户的利益;销售演示和提案制作;预防及专业应对客户的反对意见;以及识别购买信号进而及时地提出购买建议,达成交易。课程还总结了成功销售人员的特质,即值得信赖,易于相处,自我恢复,同理心以及自我驱策。

Part 1 第 一 部分

【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以,先要找出他们的理由——“他们为什么购买” 远比“你如何销售”更重要。

01流程关键与核心

} 专业销售流程的七个阶段与关键行为

} 销售核心——发现、引导和满足客户的需求

} 行为法则——问比说重要,需求比产品重要

} 成功销售人员 AGREE特征模型

   

02销售准备与目标

} 线索获取、目标发现、访谈预约三步骤解析

} 销售三项准备——客户信息、竞争情报、公司资源

} 访谈两类目标——行为目标与承诺目标

} 销售工具箱:销售准备检查表

   

Part 2 第二部分

【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调,你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候,注意听。

03客户接近与开场

} 如何销售自己:卡耐基人际关系法则应用

} 建立信任的五大要素——从职业化到亲和力

} 切入正题的五种方式——从提问题到讲案例

} 销售工具箱:销售开场设计表

   

04需求发现与识别

} 四种关键行为——观察、提问、倾听、分析

} 三类提问模型——调查性、探究性和确认性提问

} 如何发现有“质量”的需求:与企业自身优势切合

} 销售工具箱:需求调查提问表

   

Part 3 第三部分

【课程精读】给我一个理由,告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前,我必须先清楚它能够为我带来的好处。

05产品说明与利益

} FAB模型——产品说明的特征利益转化法则

} 基于客户既有需求,精准呈现产品利益

} 利益证明——案例、**报告、获奖荣誉等

} 销售工具箱:特征利益转化表

   

06销售演示与提案

} 销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销

} 促成演示机会,使客户离购买更近一步

} 销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书

} 销售工具箱:《销售圣经》解读

   

Part 4 第四部分

【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择,请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处,以便我购买时会有更坚定的信心。

07异议分析与处理

} 客户异议的六大真相分析——问题就是机会

} 走出异议处理误区(插话打断、争辩等)

} 异议处理实操技巧(忽视法、补偿法等)

} 销售工具箱:异议处理五步法

   

08销售缔结与成交

} 识别购买信号——十大语言与行为购买信号解读

} 提出成交建议——五种常用签单手法与应用

} 尽快落实合同,确保交易执行

} 课程总结:没有客户的八个原因