德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然,一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法,并能从容、自信地应对一系列现实问题,包括从业务到主管有哪些心态调整?如何识别和招募新人?如何训练员工并使他们快速成长?怎样制定团队目标和销售计划?怎样实施销售团队的日常管理?如何与团队成员沟通并给予正确、有效的激励?如何评定员工绩效,引领团队达成业绩目标……

本课程将一一解答这些问题,为如何建设与管理一支高绩效的销售团队提供行动指南。基于团队绩效的三个要素(态度、能力和组织支持),课程对销售团队管理体系作出全面梳理,构建六大工作模块——员工招募与面试,业务训练与辅导,销售目标与计划,团队管理与控制,部属激励与沟通,以及绩效评估与考核。**系统讲解和演绎,课程致力于帮助学员成功进入销售管理的角色,变“放养”为“圈养”,给予员工支持,获得员工信任,带动员工热忱,使团队一步步朝着规划的目标前进。

Part 1 销售管理与团队打造

【课程精读】人为先,策为后。找到合适的人做合适的事,远比做单重要。一个好的管理者其实在运行一个人力资源工厂,造就优秀的员工。

01管理体系与挑战

●员工业绩三大要素——态度,能力,组织支持

●团队管理六项工作——从招人、育人到带人、选人

●销售经理人的挑战——发现和留住高绩效销售人员

●团队管理工具箱:销售管理自检表

   

02员工招募与面试

●三切合原则——效率/效能,猎手/农夫,激进/温和

●招募四步骤——岗位设置、招聘渠道、面试录用等

●面试十准则——克服在招聘过程中的常见错误

●团队管理工具箱:招聘面试应用表   

Part 2 员工培育与目标管理

【课程精读】糟糕的销售业绩反映出了同样糟糕的销售管理。销售经理人的绩效**其他人来实现,其成功取决于销售团队的成功。

03业务训练与辅导

●业务提升三条路径——从专题课程到实地辅导

●销售训练六个模块——从产品知识到销售技能

●招对人并给予其良好的培训,管理工作已完成2/3

●团队管理工具箱:员工学习计划表

   

04销售目标与计划

●精确定义业绩指标,符合SMART目标原则

●应用SWOT模型分析和制定销售战略

●确定战术,并编制一个执行每项战术的行动计划

●团队管理工具箱:销售计划制订表

   

Part 3团队运行与日常管控

【课程精读】聚焦目标达成与绩效改进,建立管理表单、销售例会、随访观察及述职谈话等常态机制,成为团队精细化管理的关键。

05团队管理与控制(一)

●管理表单——监控进度,发现机会,提供指导

●执行关键:主管应及时看,有反馈,多支持

●销售例会——信息交流,团队激励,培训研讨

●团队管理工具箱:销售例会议程表

   

06团队管理与控制(二)

●随访观察——辅导部属,评估能力,分析市场

●执行关键:访前规划,访中观察,访后评估

●述职谈话——评定绩效,拟定目标,增进信任

●团队管理工具箱:工作述职记录表

   

Part 4员工激励与有效沟通

【课程精读】销售人员希望他们的业绩能被注意、表扬和欣赏。从电话中不经意的感谢,到一次正式的奖励晚餐,都会使他们觉得自己有用、重要和有价值。

07部属激励与沟通(一)

●激励与倾听员工——经理人的五项核心工作之一   

●学会告知——告知情况,提供反馈,给予认可

●学会询问——倾听员工,鼓励参与,进行授权

●团队管理工具箱:激励的**方式(视频)

   

08部属激励与沟通(二)

●激励“双因素理论”——从没有不满意到满意

●保健因素分析——薪资与岗位安全,工作环境…

●激励因素分析——被认可与成就感,职业发展…

●团队管理工具箱:团队激励行动表