渠道管理的两大工作重点，即“分销+动销” 。1.0版的渠道销售基本上就是压货，即“分销”。在当下，这仍是业务人员的主要工作之一。但在当下竞争的背景下，只是压货显然是不能长久的，所以很多企业也投入资源开始做 “动销”。不同行业和企业的发展阶段不同，工作重点也不同，这都是正常的。但在“分销+动销”工作中如何驱动客户和我们一起做市场却是共同的话题，这可不仅是“返利+促销”那么简单。

引子：渠道销售的两要重点：分销&动销

第 一 部分 渠道分销：从厂家到终端，让更多的人帮我们卖

一、厂商关系定位及业务人员的角色

1、厂商之间的合作是“等价利益交换”

思考：你想从客户那要什么（购物清单）？你能给客户提供供才能（交易变量）?

2、厂家业务人员使命是：替厂家争取渠道更多的资源

研讨：要不要替客户向公司争取政策？如何争取？

3、长久的互相利用即“共赢”

思考：如何能整合渠道客户更多的资源？

二、压货：从公司仓库到经销商仓库

1. 压货：在有回款的情况下，大于正常销售量向客户供货

2. 思考：ABC库存分类法与建议订单量关系

3. 压货有几种目的

4. 供货商压货常用手段：利益、压迫、客情

三、分销：帮经销商把货压进终端

1. 经销商对消库的心态

2. 动员经销商团队打攻坚战

3. 协助制订消库方案

4. 终端订货会、动销方案

第二部分 从压货到动销：让消费者购买我们的产品

前言：我们是**经销商卖货，而不是卖给经销商

一、传统压货销售方式

1、压货的适用条件及遇到的挑战

2、把“转移渠道库存”式销售再往前推一步——动销到顾客

二、如何**日常拜访，引导客户的资源

1、固定巡访，是落实客户管理**常用手段

研讨：拜访客户，我们都能做点啥？

2、客户拜访关键技能

(1) 如何获得客户的信任？

(2) 探寻和激发客户的需求

(3) 销售方案（政策/产品）的价值呈现

(4) PK：客户拜访疑难问题破解

三、如何**政策激励调动客户的资源？

1、渠道政策激励的常见问题

2、渠道政策激励的常用形式及应用要点

四、如何做与客户的联合生意计划以驱动生意？

1、什么是联合生意计划（JBP）？

2、如何制订联合生意计划

(1) 生意回顾

思考：数据分析对营销管理的必要性

(2) 发现机会

工具：业绩提升策略分析表

(3) 制定计划

3、联合生意计划的卖入及跟进

五、如何帮助渠道商做终端拉动？

1、压货只是渠道库存的转移，动销是王道

2、帮助经销商“分”，让更多的店帮我们卖

3、帮助零售商“销”，让卖我们产品的店能卖的更好

(1) 提升终端表现

(2) 促销拉动消费

六、如何**“打板”工程，构建我们的强势终端？

1、打造强势终端的关键驱动要素

2、建立样板工程，复制成功