终端门店的经营管理者和销售人员,无不希望自己的店铺门庭若市,希望能够有更高的客单价及未成交顾客的转化率。管理大师德鲁克曾说:“企业的目的,**有效的定义就是顾客满意。”想要发展顾客,就必须从传统“以产品为中心”的思维方式向“以顾客为中心”的思维方式转变。如何让终端门店的经营者和销售人员更好地掌握“以顾客为中心”的经营意识,发现一些创新高效的销售方法并将其运用,帮助门店提升业绩的同时,提高直接销售人员的销售收入呢?这是本课程深入研究并可以为学员带来的。

第 一 单元:打造完美4P模式的终端门店

随着终端销售竞争的日渐白热化,光靠优秀的导购人员或者出众的货品已经不能取得竞争的优势。现有终端零售方式正在由传统的“卖产品,拼竞品”的售卖销售模式向“以顾客为中心”的体验销售模式转变,为消费者推荐美善的精品,提供良好的服务体验,让顾客感受到品牌间真正的差异化,是4P模式终端门店致胜未来的必然之路。

- 终端业绩增长方式已经发生变化

- 终端门店业绩倍增4P密码

1. 成人 —打造**的终端销售团队

2. 销货 —为顾客选购美善精品

3. 建场 —构建充满能量的销售领地

4. 流程 —卖得顺利、买得开心

- 业绩倍增密码的本质:如何取得今天的业绩又保障明天的业绩

第二单元:成人—打造**的终端销售团队

销售终端要有持续不断的良好业绩,必须有一支知识能力够硬的销售顾问团队。人和人才是有区别的,该章节**研究如何**内因分析和外因分析,帮助终端打造出**懂顾客的销售顾问队伍。

- 课堂讨论:终端门店需要一个什么样的销售顾问?

一、 我们是谁?

1. 知己知彼——销售顾问的自我认知

1) 什么是“己”:促销员&导购员&销售顾问

2) 什么是“己”:行业&公司&产品&知识与技能

3) 未来新变化——市场机会、厂家、顾客

2. 知己知彼——顾客、竞品、渠道、联盟

1) 顾客的分类及新时代典型顾客的特征

Ø 分类:现有顾客、潜在顾客、未来顾客

Ø 角色:新中产、95后、00后

2) 一些可能颠覆你认知的数据

3) 不同顾客群体的消费习惯

二、 我们为谁服务?

- 顾客心中永恒不变的六大问句

第三单元:销货-为顾客选购美善精品

终端货品琳琅满目,究竟什么商品才是**适合顾客家庭的需要?如何建立信任,挖掘顾客真实的使用需求,匹配**合适的产品,收获更好的口碑和更高的复购率?本章节**对挖掘需求和呈现商品的研讨和演练,让销货过程变得顺利完美。

- 课堂讨论:什么是顾客需要的美善精品

一、 探询并引导顾客需求

1. 显性需求 Vs. 隐性需求?

2. 顾客的典型需求三个层面

3. 如何探询&引导需求?

1) 信息类提问 

2) 创造性提问

Ø 课堂案例:站在顾客的角度看问题:神奇的出租车司机

二、 如何向顾客呈现一款美善精品?

1. FAB-E在销售中的应用

Ø 录像案例:相亲

2. 延伸:提升生活品质,如何让消费者“买点好的”?

3. 极致的服务体验也是美善精品

Ø 课堂案例:销售过程中的卓越服务——感动“北京宴”

第四单元:建场-构建充满能量的销售领地

一个充满能量的场对于销售顾问展业来说,无异于如虎添翼,如何精心构筑、优化销售场所,如何**于竞争对手率先开拓新的战场,在新零售的今天,是不得不考虑的问题。

一、 互联网时代零售终端的窘境

二、 **战场:这是我的门店

1. 门店陈列管理

2. 门店氛围塑造

3. 活动策划与实施

三、 第二战场:新零售的七十二番变化

1. 直播间:一个优秀的导购员一定是一个合格的网红

2. 做微商:朋友圈营销放大招

3. 搞前置:如何做好小区前置营销

第五单元:流程—卖得顺利、买得开心

好的销售顾问都是有方法论的,同样,好的销售管理都是有清晰高效的流程来支撑的。终端门店销售服务流程就是为了解决销售顾问卖得顺利,顾客买得开心的问题。

- 购物的每一个流程节点都存在重新设计或者改良的可能性

- 店内销售工作流程八步曲——从结果管理走向过程管理

1. 售前准备(prepare)

2. 寻找潜在顾客(prospecting)

3. 接近顾客(approach)

4. 探询并引导需求(problem recognition)

5. 介绍解决方案(presentation)

6. 异议处理(handling objections)

7. 促成销售(closing)

8. 建立联系(building relationship)