工业品营销，好比一场足球赛：想要进球（销售业绩），就必须要有好前锋（销售人员）、好中场（资源战略）、好后防（组织管理），三条线融合起来，才会攻守兼备。

本课程从制造业的内向思维中跳脱出来，站在客户以及影响客户的大背景，重新审视自己的营销战略与组织流程，学会立体销售的组合出击，立足职业化再造的持续发力，提升工业品销售业绩。

一、领略工业品营销的创新思维

工业品营销，客户属性大于行业属性，更大于产品与技术属性。创新思维，必须来自客户，以及客户的客户。做到这两层，还不够；因为，客户的决策**终会受制于社会环境。因此，基于跨行业、泛社会的大营销，才是工业品营销创新思维的出处，以及归宿。

1、工业品销售的三大模式破局

2、推销—营销—赢销的三部曲

3、互联网＋，外部点缀or内部更新

4、大赢销创新思维的四个跨越

5、互动讨论：您所在行业的营销新动态

二、工业品销售管理的立体突破

承包制销售模式，在工业品企业不少见。怎么讲？公司做计划，分解给个人；结果常考核，过程少支持。再好的战略设计与体系规划，到了销售这一层面，又变成了个人单打独斗。企业实力，茶壶煮饺子，客户感受不到呀。

1、业务成果，在于管理成效

2、释放非营销部门的战斗力

3、成为益伙人：管准与理顺

4、分组演练：业务管理迈向业务领导的大突破

三、工业品销售人员职业化再造

技巧、技能、技术，这是销售能力的三个阶段；专业、职业、事业，这是销售态度的三个发展。能力，与态度，哪个在前？强调能力的企业，业务导向明显，摘到果子就行；强调态度的企业，管理导向明显，好树不断结出好果子。

1、扮演三个专家

2、五度销售新法

3、角色模拟：专业化客户的职业化销售

四、全新4P全程贯穿大客户营销

全新4P，以战略高度定执行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重组大客户营销战法，达成与大客户的全新“战略型合作”。

1、战略反思：大客户营销运动的顾此失彼

2、策略制定，“人们＋项目”比翼齐飞

3、执行速度，“流程＋项目”训练有素

4、管控质量，“绩效＋人们”众志成城

5、战略改进：全新4P贯穿于大客户营销