20%的客户创造了80%的利润，大客户战略是企业营销战略致胜的关键，但大量企业在大客户战略营销方面存在以下种种误区：

1、大客户规划不系统，逮住一个算一个。

2、难以有计划有规划的掠夺行业优质大客户资源。

3、在公司难以形成团队化作战，难以靠组织级营销来取得成功。

4、大客户开发周期长，投入大，产出低，开发成本居高不下。

5、难以发挥出大客户的标杆价值，难以支撑区域或行业市场开拓……

本课程结合了国内外优秀企业的大客户营销战略规划实践，帮助企业快 速突破以上问题，帮助企业快速夺取区域或行业优质大客户，推动企业业绩快速提升，打造企业核心竞争力，从而推动公司在未来的竞争中脱颖而出。

第 一 讲、大客户战略价值

一、大客户对企业的战略价值

案例分享：大客户对美国施乐价值

二、大客户营销的独特性

三、大客户营销面临的主要问题

1、依靠老板个人能力和牛人资源

2、无法形成销售规律，靠天吃饭

3、营销过程不可控

4、缺乏团队的组织级营销方法……

四、大客户战略是企业战略营销致胜的关键

五、针对以上问题业界**实践

案例分析：被误导的28原理

第二讲、大客户战略定位

一、大客户从哪里来

二、区域、行业、产品三纬客户群的推进

案例：卓宝科技大客户战略

三、如何提早规划，提早布局大客户

案例：研祥如何一跃成为全球前三甲

四、大客户战略定位

1、大客户因公司发展阶段不同而不同

2、大客户因区域不同而不同

3、大客户因行业不同而不同

4、大客户因产品不同而不同

案例分享：爱默生、戴尔在中国的突飞猛进

五、大客户不是越多越好，是越准确越好

分享：每个企业、每个团队大客户都是明确、具体的

六、从制度上保证大客户规划的有效性

第三讲、大客户机会点把握与市场分析

一、大客户项目机会点把握

1、如何进行有效的产品需求调研与分析

2、如何确定产品的BD模式（产品矩阵象限）

3、如何分解以产品为单位的市场创利计划

二、行业与产品竞争分析

三、从产品销售到解决方案提供

四、以客户为中心的营销业务模型

五、大客户营销整个价值链分析

1、有哪些关键环节

2、每个关键环节的成功关键因素

六、大客户营销中的产品契合度与工具

第四讲、大客户战略组织化营销

一、大客户营销团队作战的特色

【典型案例】抢单五人组的江湖人生

二、B2B大客户三级销售管理设计

三、大客户基础作战层设计

1、客户群客户价值链解析

2、客户群销售队伍结构规划

3、客户群项目团队组建

【典型案例】华为的“铁三角”如何以弱胜强

四、办事处（区域市场）管理层规划

1、办事处的组织设计

2、办事处业务职能规划

3、办事处的日常业务运作

【典型案例】研祥办事处的变革之路

五、公司级大客户管理规划

1、如何建立全公司营销导向

2、营销部门与其他部门的关系

3、三级联动式的大客户组织运作模式

【典型案例】金域科技鹰的重生

六、内部导向性与客户战略规划

七、如何构建大客户营销平台

案例分享：华为的大客户组织架构

第五讲、大客户经理胜任模型

一、以客户为中心的营销业务模型

1、市场信息的收集与市场策划

2、客户关系的维护与开拓

3、客户与销售业务管理

二、客户经理个人能力的准备

三、优秀的大客户经理的素质模型

四、大客户经理的职业生涯发展通道

案例分享：华为公司客户经理手册V1.0

五、大客户销售经理的复制模式

案例讨论：麦当劳与全聚德的模式对比

第六讲、大客户项目化管理

一、项目常见失败原因解读

【典型案例】一个失败的大客户深度剖析

二、大客户项目管理的五个层次

1、大客户采购决策链分析

2、关键环节关键工作任务

3、关键工作任务之可验证成功标准

4、里程碑设置与过程管理节点

5、《项目分析会》，做好过程监控

案例分享：爱默生大客户管理的成功实践

三、大客户营销管理体系的建立

案例分享：某设备企业的大客户管理体系解读

小节目标：认识大客户营销管理的系统体系