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政企大客户营销课程
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发布时间:2022-11-25编辑:李振

​在中国,政府不仅仅是党政军团警等部门,还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织,合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征,左脚踏商场,右脚踏官场,政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。

在中国,政府不仅仅是党政军团警等部门,还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织,合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征,左脚踏商场,右脚踏官场,政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。

政企大客户运作过程中,常遇如下棘手问题:

如何找到优质项目信息,如何接近政企大客户?

新形势下,如何与政企大客户打交道?

新形势下如何与政企客户沟通,并建立牢固的关系?

如何争取更多资源,内外协同作战,搞定复杂大项目?

如何把控项目局势,牢牢把握项目主动权?…….

本课程针对以上问题,经过国内外**企业实践升华而成,让学员不仅能学到成功操盘技能和经验,更能举一反三迅速应用到实际工作中,并真正帮助其拿下政企大项目。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

工业品销售、技术服务型销售、大客户销售、项目型销售等大客户销售人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

一、政企大客户四大特征

二、政企大客户销售的特殊性

三、政企大客户销售的五大误区


第 一 讲、正确看待与处理中国政商关系

一、“政商关系”与“0”和“1”游戏

二、政商圈子与中国式潜规则

三、新政府,新环境的改变

四、如何与新一界政府打交道,争取政府的支持

五、如何建设和规范企业政府公关管理机制

案例分享:女销售如何拿下千万大单


第二讲、解码中国官场规则及官场文化

一、解码政府决策程序与政企客户的核心利益;

二、政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求;

三、政府官员与国企领导的处世原则和处事方法;

四、政府官员与国企领导天天在想什么?干什么?

五、透视官场新型是非,避开官规禁忌“雷区”

案例分享:他与刘处长如何情同手足


第三讲、解码政企营销高手与公关专家

一、如何驾驭官场风向,学会在浪尖上跳舞;

二、政企营销与政府公关是怎样炼成的

三、政府公关人员政治觉悟怎么积累

四、如何长期交往官员和持续维护政府客户关系?

案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?


第四讲、政企营销与公关策略

一、如何破冰与政企客户建立关系

二、与政企客户建立什么样的关系

三、政企营销与政府公关究竟攻关什么

四、政企客户攻关的特殊营销模式;

五、如何构建政企特别沟通管道

六、如何破冰---敲开政府和国企的大门


第五讲、政企大客户业务推进

一、有多少种子才能打多少庄稼

1、政企客户信息获取的八大渠道

2、项目信息评估的“五项基本原则”

3、项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程

案例分享:某局外包项目的华丽外衣


二、前期拜访关键要领

1、项目突破的三级时空结构

2、政企客户前期拜访要领

3、政企销售规划的关键任务

案例分享:“五人抢单小组”的江湖人生


三、销售规划与策略布局

1、政企客户决策链、决策模式分析

2、迅速明确决策层、执行与影响者

3、不同角色之间的派系识别

4、如何在客户组织内部发现和培养教练

5、发展教练原则与培养策略

6、寻找无权有影响力的”狐狸精”

案例讨论:对手已经先入为主,我的教练在哪里


四、客户攻关与组织建交

1、探询不同决策角色“赢”的标准

2、寻找不同角色**真实的决策动力

3、分层次点穴式攻关策略制定

4、立体式组织架构的架构

案例讨论:面对局长的态度,这个钱该花吗?


五、标书制作与项目投标

1、如何运作政企大客户甲方

2、如何运作专家评估小组

3、成功标书制作九步骤

4、投标报价(构建利益阵地)与风险控制

案例分享:经典投标案例解读


六、双赢谈判与合同签订

1、政企客户谈判注意要领

2、四大不同决策风格谈判策略

3、双赢谈判策略制定与实施

案例分享:价格不降有可能吗?


第六讲、政企客户经理自身修炼

一、政企大客户销售人员胜任模型

二、学会做人,让你魅力无限

三、要会做事,让你价值连连

案例分享:黄山水泵老周的精彩人生

课程总结

——互动问答环节——


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