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如何培训顾问式销售
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发布时间:2022-11-22编辑:李振

顾问式销售是当今时代重要的趋势,与传统销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点有效发掘客户的内在问题,以解决客户的问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。顾问式销售要求供应商和客户真正形成战略伙伴关系,拥有长期、信赖和互相成长的关系。 本课程就是系统学习经IBM/GE实践的顾问式销售的理论,帮助有销售经验者进一步提高销售能力,提供如何掌握关键客户的方法,了解面对客户决策和需求分析的方法,发展销售策略,构建客户管理体系。这样**向客户提供一种有竞争性的差异化解决之道,满足

顾问式销售培训咨询

顾问式销售是当今时代重要的趋势,与传统销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点有效发掘客户的内在问题,以解决客户的问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。顾问式销售要求供应商和客户真正形成战略伙伴关系,拥有长期、信赖和互相成长的关系。

本课程就是系统学习经IBM/GE实践的顾问式销售的理论,帮助有销售经验者进一步提高销售能力,提供如何掌握关键客户的方法,了解面对客户决策和需求分析的方法,发展销售策略,构建客户管理体系。这样**向客户提供一种有竞争性的差异化解决之道,满足客户的需求和价值,保证客户成功。从而完成公司既定的销售目标,实现公司的使命-即**提供给客户**适合而非完美的解决方案,实现客户价值与公司价值的统一

顾问式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、销售精英等销售工作人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

第 一 单元:顾问式销售基础

●什么是顾问式销售

●顾问式销售的特点及与传统销售行为的不同

●顾问式销售的基本要素

●顾问式销售的流程

●顾问式销售应注意的问题

●案例分析:顾问式销售的成功案例分享


第二单元:建立客户画像

●如何快速了解客户

●建立全面客户信息库

●客户信息在顾问式销售过程中的关键作用

●小组讨论:3个月如何洞悉一个行业


第三单元:顾问式销售的技巧

●如何抓住**的时机

●与客户人员建立信任的方法

●提问技巧

●倾听技巧

●解决异议技巧

●解决拒绝技巧

●高层拜访技巧

●案例分析:失而复得的大单


第四单元:客户需求挖掘确认(SPIN)与客户价值发现

●识别客户人员在决策过程中的四种角色

●分析客户人员的各种影响模式

●建立发现客户需求的途径

●发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求

●根据客户采购阶段设定销售会谈目的

●成为客户的业务专家

●小组讨论:谁是KOL

  

第五单元:顾问式销售的提案

●解决方案框架

●根据客户需求建立提案的关键因素

●流程与产品(含第三方)的整合

●从客户的角度评估提案

●提供论据并证实提案和方案的有效性

●量化对客户和公司的价值

●创立客户的价值主张

●案例分析:行业提案设计与分析


第六单元:顾问式销售的目标设定与实现

●设定销售目标的基本原则

●建立客户销售的总体目标

●获得客户承诺推进销售的进程

●跟进与监督落实提案实现销售目标

●小组讨论:练习

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