市场竞争日益激烈,产品本身同质化严重,营销环境越来越复杂,特别是在移动互联网浪潮的冲击下,买方可以**获得需要的信息,不仅销售很难再靠握有信息赢得先机,甚至客户掌握的信息可能比销售更多,也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战,深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖,结果却完全不同,优秀的销售人员如同红海中的蓝海。原因几何?

让人成为**的“卖点”,**有效的途径是销售人员担当客户在采购过程中的顾问,意味着核心任务是发现和解决客户的问题,定位“问题解决者”而非“产品推销者”,实现顾问式销售的转型。

第 一 部分大客户经理业绩增长方法论

案例:大客户经理如何实现业绩倍增?

一、 大客户经理业绩倍增金三角模型

1. 大客户经理的角色意识

2. 业绩增长的金三角:客户,增长,效率

3. 安索夫矩阵:从客户和产品视角发现增长机会

二、 大客户经理的全面经营观

1. 像CEO一样思考业绩增长:从客户到利润

2. 大客户经理的三个要求

3. 大客户经理的全面经营观念:五看三定一执行

三、 大客户经理的顾问式销售理念

1. 大客户需要顾问式销售:为客户创造价值,助力客户获得商业成功

2. 顾问式销售的定义与特点:像顾问一样工作

3. 顾问式销售六个步骤及主要动作:从关系到流程致胜

总结:做一个优秀的大客户经理

第二部分  大客户项目策划的四个范式

为什么这么努力,还不能取得好业绩

一、 大客户选择与开发规划:模式和资源

1. 大客户选择与开发工具:STP

2. 谁是我们的大客户:用BCG矩阵锁定明星类和金牛类客户(MANP)

3. 聚焦大客户的哪些项目:项目类型及其潜力分析

4. 设计更有竞争力的营销模式:应用商业模式画布整合资源

二、 大客户项目运作策划:流程和要务

1. 大客户项目的关键成功因素梳理

2. 基于用户需求的优势塑造方法:解决方案设计思想和框架

3. 基于大客户采购流程的项目运作计划:流程和要务

华为的LTC流程与营销三板斧

三、 大客户关系运作策划:普遍客户关系与关键人突破

1. 找对人的基础:采购流程与决策组织

2. 谁是**决策者

3. 读懂甲方相关人员的需求:恐惧/担忧与渴望

4. 客户关系运作地图:关系运作策略与行动计划

5. 客情信息收集与线人建立:大客户经理的基本功

四、 大客户项目管理:组织与机制

1. 项目运作的**小组织:华为的铁三角

2. 项目管理计划:用OGSMT制定目标、策略与行动计划

3. 项目管理会议和以战训战

4. 激励机制

总结:基于信任营销的大客户项目策划的四个范式

第三部分  大客户顾问式销售的七个技巧

在项目跟进过程中,为什么总是很被动?

一、 给客户留下好印象的四个基本功

1. **次见面需要准备什么

2. 开场白和结束语的设计

3. 公司介绍的简单方法

4. 价值主张营销方法

5. 商务礼仪基本要求

二、 精准把握用户的真实需求及意图的技巧

1. 基于用户背景的用户需求框架

2. 洞悉用户的性格和风格:说对话的基础

3. 需求调研的提问清单:做一个提问高手

4. 需求挖掘和引导:SPIN方法的话术

5. 从痛点出发构建客户购买愿景的九宫格沟通方法

三、 组织技术交流突出优势的技巧

1. 技术交流的目的:解决方案的价值验证与优化

2. 技术交流前的客情信息收集与分析

3. 重视线人的作用

4. 专家式营销和成功案例的牵引:技术交流方案设计的FABE方法

5. 善于引导甲方的采购标准:屏蔽对手从解决方案入手

四、 大客户项目的推动技巧

1. 大客户项目推动策略

2. 决策人员关系提升,让更多人支持我们

3. 如何营造甲方相关人员的紧迫感

4. 项目推动的关键举措:从华为三板斧看大客户项目推动技巧

五、 处理客户歧义的技巧

1. 大客户经理的重点工作就是处理客户歧义

2. 客户歧义的常见类型

3. 在了解自己基础上的歧义处理方法LSCPA

4. 说服客户的注意事项

六、 高效成交技巧

1. 识别客户成交信号的方法

2. 设计符合自身特点的商务谈判策略

3. 消除价格歧义的谈判方法

4. 设计成交仪式感让客户成功

七、 交付与服务技巧

1. 管理客户期望:监控实施以确保满足客户的期望

2. 成立双方参与的项目联合行动组织

3. 与客户关键决策者定期检验项目进展,进一步推进与客户的关系

4. 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

5. 服务好老客户比开发新客户更重要