本课程从顾问式销售心理转化入手,训练销售技巧,提升对客户服务重要性认识,强化销售流程设计,掌握破冰技巧,沟通实战技巧提升。从而由内而外,迈向销售巅峰。
本课程从顾问式销售心理转化入手,训练销售技巧,提升对客户服务重要性认识,强化销售流程设计,掌握破冰技巧,沟通实战技巧提升。从而由内而外,迈向销售巅峰。
一、 新80、20销售心态的重要性
1、 什么是新80、20销售心态
2、 新80、20销售心态的重要性
(1) 心态影响成交心理
(2) 心态决定成交流程
二、 客户服务的重要性认识
为什么销售人员要做客户服务?
客户服务主要体现在哪些地方?
如何用成果意识解决客户服务中的困惑?
任务、结果、成果在客户服务中的体现是什么?
三、 差异化营销策略思维训练
1、正确认知差异化营销
2、差异化的4P原理及应用
A、Product产品、
B、Price价格、
C、Place渠道、
D、romotion促销
3、差异化营销的3大需求挖掘和设计
A、一般需求
B、核心需求
C、隐性需求
四、营销的拜访面谈流程与高效营销技巧
(一)销售开场白:好的开场是成功的一半
1.开场白的表达技巧
2.开场白中的破冰技巧
3.开场白的四要素----如何让客户有兴趣听下去
(二)完善准备,主动出击
1.资料的收集:己方产品资料,客户资料,竞争对手资料
2.情绪的调整:情绪影响销售结果
3.让自己职业:销售礼仪5大招数
1)着装要求 2)座次选择 3)形体标准
4)商务标准 5)谈话方式
4.开场话题:1)电话拜访客户,2)实际登门拜访客户
(三)挖掘需求,深度探寻
一、读心—洞悉顾客心理
1.顾客三大购买动机
2.男人和女人的消费动机与心理分析
3.不同年龄顾客的消费心理
4.分辨购买决策人
5.消费决策过程
6.建立信任是前提
7.需求本质是感受痛苦和销售快乐
A、客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦
B、需求是需要问出来的,如何提问题
8.挖掘需求并转化需求是根本
A、SPIN销售探寻需求法
B、销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)
C、用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)
D、SPIN法销售中的难点和注意点
(四)方案演示,令人心动
1.体验营销,为服务和产品增加胜算
A、让客户全方位感知
B、找准客户核心诉求,为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品,亮出核心价值
A、核心价值提炼—我能解决什么问题
B、展示核心价值注意事项
3.FABE产品介绍法则
A、FABE:特征、优势、利益、证据
B、讨论:现有产品卖点的重新提炼
互动:现场用FABE策略卖银行主打产品
(五)异议处理,合情合理
1、客户问题异议处理方法
A、提前异议处理法
B、二分法
C、感谢法
D、天堂地狱法
E、冷冻法
2、十种常见的异议处理技巧
A、我不需要
B、没时间
C、太贵了
D、再考虑一下
E、要问其他领导的意见
F、明天答复
G、别人家优惠
H、我已经和别家合作了
3.如何在异议解除中把握促成交信号
3.1促成信号的把握
3.2什么是促成信号?
A、动作
B、表情
C、语言
D、关注度
E、点头
(六)面谈沟通策略技巧――敢于成交,不卑不亢
1、沟通三宝
2、销售倾听核心
3、沟通的四大原则-说话变对话
4、赞美客户的技巧
互动游戏:赞美你的伙伴
5、不同客户类型与应对策略
A、力量型顾客的推荐方式和成交模式
B、完美型顾客的推荐方式和成交模式
C、平和型顾客的推荐方式和成交模式
D、活泼型顾客的推荐方式和成交模式