销售是家居建材店面的生命线、家居建材店面的命脉，更是家居建材店面的重中之重，直接关系着家居建材店面的生死存亡！为什么家居建材店面总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是服务动作及细节到位！为什么家居建材导购员对销售话术不买账？为什么背诵话术书面考试，相互演练时家居建材导购都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回事？门店家居建材导购的年龄、背景、学历层次参差不齐，说话习惯用字方式必然不能一摸一样！

本课程以“意”为主，以“形”为辅，理解其意，结构化为形，学员掌握家居建材门店销售思路，知道顾客购买家居建材心理流程，接待顾客得心应手，销售技巧应运而生。

前言：家居建材门店的四项收入

第 一 讲  家具导购积极心态的建立

爱岗敬业、职业责任

与公司站在同一阵线

积极主动的态度

正能量引导思想

越挫越勇忘记伤口

忠诚比能力更重要

勤奋与感恩

实战案例：积极主动赢得大单

 

第二讲  赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

注意接待顺序、接一顾二招呼三

百问不厌、一视同仁

个人外在的形象就是公司的形象

微笑服务“四个结合”

塑造优质的销售服务工作环境

有自信的肢体语言体现品牌

用赞美接近客户

实战技能：让顾客感如沐春风

 

第三讲  家居建材导购完美的待客之道

1.掌握接近客户的时机

2.导购等待销售时机时的注意事项

3.导购身体姿势的不良习惯

4.结帐作业不容忽视

实战案例：接近顾客的9个时机与应对话术及销售动作

 

第四讲  应对顾客销售具体流程

1.顾客销售应对七流程

实战案例：顾客购买心理与销售流程具体场景讲解

 

第五讲、家居建材导购员开场技巧话术

1.技巧一：新的…

2.技巧二：项目与计划

3.技巧三：**性

4.技巧四：简单明了

5.技巧五：重要诱因

6.技巧六：制造热销的气氛

7.技巧七：老顾客开场技巧

实战销售技能：开场时机与话术分析

 

第六讲、家居建材导购如何激发购买欲望的技巧话术

1.技巧一：用如同取代少买

2.技巧二：运用第三者的影响力

3.技巧三：善用辅助器材

4.技巧四：运用人性的弱点

5.技巧五：善用参与感

6.技巧六：善用占有欲

7.技巧七：引导焦点

8.技巧八：FABE的升级版BFAE

实战工具：BFAE风格模板

 

第七讲、家居建材导购大胆主动卖高端产品的话术与动作

1.不要怕跑单，顾客愿意了解好东西

2.不要以自己的消费能力评估顾客

3.新顾客两问两推，老顾客三问两推

4.一次推两款（顾客选择款及公司高端款）

5.掌握主动权，对比讲解

实战技巧演练讲解：两问两推技巧

 

第八讲  家居建材导购询问顾客六技巧

1.问题表要提前准备（三大问、五小问）

2.不要连续发问

3.不要否定顾客

4.尽量用封闭式问题

5.在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品

6.不要答非所问

实战话术：探寻顾客需求预算

 

第九讲、家居建材导购如何处理顾客反对问题的实战话术

1.技巧一：接受、认同赞美

2.技巧二：化反对问题为卖点

3.技巧三：以退为进

实战案例：顾客八大具体反对问题处理话术

 

第十讲、导购如何处理门店常见家居建材价格异议实战话术

1.主事者的态度

2.具体的价格异议

实战案例：顾客常常提出的六种价格分析应对

 

第十一讲、快速成交的销售时机及应对话术与销售动作

1. 当机立断，购买欲望高点成交

2. 家居建材导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧

3. 识别顾客结束语言的讯号

4. 识别顾客结束肢体语言的讯号

实战案例：语言信号、肢体信号的快速成交技巧