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销售人员客户关系管理培训
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发布时间:2022-11-15编辑:李振

对于以B2B大客户销售为主的企业来说,为什么有的销售可以**搞定大项目,而有的销售看似努力却一无所获?在大客户销售领域,毫不夸张地讲,客户关系就是一切销售的基础;有客户关系支撑,所有的销售行为才有可能。可是,如何做好客户关系,却是很多企业管理者头疼的问题。因为不同的销售人员,拥有完全不同的性格特点、沟通方式和人际交往习惯,如何让客户关系工作成为可复制的能力?是一项非常复杂的事情。更何况,客户关系工作与销售工作相互交织、相互影响,客户关系既是销售工作的前提,又会受到销售工作的影响。如何在销售过程中同时兼顾客

销售技巧培训咨询

对于以B2B大客户销售为主的企业来说,为什么有的销售可以**搞定大项目,而有的销售看似努力却一无所获?在大客户销售领域,毫不夸张地讲,客户关系就是一切销售的基础;有客户关系支撑,所有的销售行为才有可能。可是,如何做好客户关系,却是很多企业管理者头疼的问题。因为不同的销售人员,拥有完全不同的性格特点、沟通方式和人际交往习惯,如何让客户关系工作成为可复制的能力?是一项非常复杂的事情。更何况,客户关系工作与销售工作相互交织、相互影响,客户关系既是销售工作的前提,又会受到销售工作的影响。如何在销售过程中同时兼顾客户关系和销售工作?如何在做好客户关系的同时取得更好的销售业绩?这便是本次培训的内容。

销售技巧培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销系统中层管理骨干、销售储备人才、业务一 线销售精英等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售技巧培训内容

一、大客户销售特点与角色认知

1、大客户销售逻辑与销售模型

●销售的逻辑

●大客户销售特点

●大客户销售成交模型

2、大客户销售行为与角色认知

●大客户销售的岗位职责

●大客户销售的关键任务

●大客户销售角色认知

●大客户销售行为模型

3、客户关系的价值衡量

二、大客户开发与客户关系管理

1、大客户采购行为与角色分析

●大客户采购角色分析

●大客户采购行为分析

●大客户决策价值分析

●研讨:客户采购行为与决策链分析

2、大客户需求分类与分析

●大客户的需求分类

●大客户组织需求分析

●大客户个人需求分析

3、大客户关系拓展与维护

●个人客户关系拓展

●组织客户关系拓展

●客户关系拓展的关键技巧

●客户关系管理的四个平衡

4、销售情商与客户关系技巧

三、大客户营销流程与项目运作

1、大客户采购流程与应对

●客户采购流程分析

●研讨:采购节点与关键任务分析

●LTC销售流程与关键任务

2、销售线索管理

●销售线索的概念

●线索管理四要素

●销售线索的来源

3、机会点验证与项目运作

●机会点验证与评估

●项目分析与引导

n 宏观分析

n 微观分析

n 竞争分析

●SWOT分析与项目运作策略

●练习:项目分析与运作策略

四、大客户销售项目管理与协作

1、项目的定义

2、项目分级管理与机制

●项目组的常见组织形式

●销售项目分级与管理

●项目分级的维度参考

3、销售项目任务分解与管理

●项目组会议

●项目任务分解与计划制定

●练习:项目任务分解与计划

●工作计划监督与调整

●制定项目计划的原则

4、项目管理的阶段与关键任务

五、回顾与总结:客户关系建设与销售项目管理

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