每个企业的生存和发展都离不开销售，而在现在激烈而不断变化的市场竞争环境中，对销售人员提出了更高的要求，假如销售人员不专业，很难适应现在这个VUCA时代，想在市场中抢占份额也将会很艰难。

不过对于很多企业，给销售人员专业知识的培养往往高于销售技巧的培养，也有一些企业有心培养，但并不知道专业销售如何培养。销售初期，销售人员说什么，问什么?销售中期，如何吸引客户，让客户有优质体验，同时展现企业优势?销售后期，如何处理异议，促单成交?优秀的销售经验如何传承迭代，失败的销售经验如何躲坑避雷?这些问题一直困扰着企业和销售人员。

本课程将专业销售的核心能力归纳为七个方面，囊括了一个专业销售从基础到进阶，销售流程从始至终，从单次销售到多次销售迭代精进的核心能力，将会有效提升企业销售人员综合素质。

一、新时代下专业销售的挑战和要求

1. VUCA时代下销售所面临的挑战

1)需求易变

2)痛点模糊

3)要求提高

4)过程复杂

5)成交困难

2. VUCA时代销售的能力模型

案例分享:没落的行业龙头

二、新时代下专业销售的能力模型?

1. 你是这样的销售吗?

1)销售人员在人们眼中的印象

2. 专业的销售可以被培训出来吗?

小组讨论:聪明的销售需要准备吗?

3. 客户信息搜集-聪明销售和“笨拙”准备

4. 专业销售的能力模型

三、核心能力之一——懂提问

1. 提问的目的和重要性

小组讨论:客户的需求到底是什么?

1) 客户需求是什么?

2) 探寻需求重要性

3) 常见的客户需求

2. 常见的提问策略

课堂互动:一百万种可能

1) 开放式提问

2) 封闭式提问

3) 想象式提问

4) 探询式提问

四、核心能力之二——善倾听

1. 倾听的重要性

课堂互动:你真的听懂了吗?

2. 倾听的前提-同理心

3. 倾听的三个层次

1) 听清事实

2) 听到关联

3) 听出感觉

小组练习:刘局的需求

4. 倾听的注意事项

五、核心能力之三——会展示

1. 你会做产品介绍吗?

2. FABE产品介绍法

1) 特征

2) 优势

3) 益处

课堂演练:特征,优势和益处

4) 证据

3. FABE提炼方法

1) USP优势提炼法

2) 客户益处探寻技巧

3) 证据搜集技巧

课堂演练:设计产品介绍

六、核心能力之四——亲体验

1. 新时代下的客户体验

1) 客户体验期望提高的缘由

案例分享:海底捞的客户体验

2) 新时代下的客户价值观

3) 销售必备的用户思维

2. 客户体验提升技巧

1) 客户需求辨别

2) 预防负面情绪

3) 服务心态调整

3. 打造巅峰客户体验

1) 什么是关键时刻(MOT)

2) 关键时刻行为模式

3) 探索关键时刻的三步骤

4) 客户体验的峰终时刻

团队共创:设计客户关键时刻

七、核心能力之五——理异议

1. 客户为什么不购买

2. 客户反馈获取三步骤

3. 常见异议类型

1) 不关心

2) 误解

3) 顾虑

4) 怀疑

5) 拒绝

6) 产品质量

4. 客户异议处理技巧

案例演练:客户异议处理

七、核心能力之六——善成交

1. 成交的信号和时机

1) 口头信号和非口头信号

2) 成交的常见时机

2. 成交时的注意事项

3. 促进成交六式

1) 直接式

2) 摘要式

3) 比较式

4) 促销式

5) 选择式

6) 假设式

案例演练:销售案例实操演练

八、核心能力之七——常复盘

1. 什么是复盘

2. 销售人员复盘的意义

1) 成功可预期

2) 失败有意义

3) 偶然不蒙蔽

3. 个人复盘的前提

1) 个人复盘的前提

2) 个人复盘的三个态度

小组讨论:面对负面评价的心态

4. 个人复盘五步法-让经验变“金”验

1) 复盘五步法综述

2) 事件描述

3) 回顾目标

4) 评估结果

5) 分析原因

6) 总结规律