在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献存在不小的差异，在营销中的一条通行法则是“二八定律”即：20%的大客户能创造出80%的利润。 “二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

第 一 章  专业篇

1.传统型销售  VS 顾问型销售

2.大客户销售9字方针

3.大客户销售要具备的7个能力

4.大客户销售要端正的5心

1)  选择相信--自信心

2)  与客户成为朋友--诚心

3)  打好持久站--恒心

4)  细节决定成败--细心

5)  感恩公司--爱心

5. 大客户销售的任务是获得客户行动承诺

第二章 客户篇

1.获取大客户信息的四种途径

2.大客户概念认知--你了解客户吗？

1)  公司层面

2)  组织层面

3)  个人层面

案例：童薇是怎么拿下客户的？

3.你要知道的大客户决策链

1）决策程序

2）决策标准

3）决策成员

4.如何有效约见大客户？

工具：约见客户的话术

5.你要了解的客户七种心理行为

演练：根据七种心理行为设计对应话术

6. 影响客户采购的四个因素

工具：商机发展提示卡、客户拜访计划表

第三章  沟通篇

一、获得好感--如何拉近客户之间的距离

1.首应效应，给客户良好的**印象

2.高效开场白的设计

3.用赞美敲开客户的心扉

1)  为何有用赞美但没有效果？

2)  赞美的注意事项

3)  赞美的使用技巧

话术：赞美客户常用话术

4.学会倾听你会有更多的收获

1)  倾听常犯的错误

2)  倾听的重要性超过你的想向

3)  倾听的三个法宝--3R法

5. 电梯30秒法则--如何在**短时间高效表达

6. 获得客户好感的五个要点

二、需求挖掘--开始迈进成交**步

1.需求的种类

2.挖掘需求要点--站在客户的角度

3.  如何有效提问让客户愿意回答？

1)  提问的重要性

2)  提问的注意事项

3)  专业销售杀手锏--提问的技巧

4.  需求挖掘的实践

5.  应用策略与注意事项

案例：客户的真实需求是什么呢？

练习：用设计提问话术

三、产品认同--如何让客户对产品心动

1.当你在介绍产品时，客户在想什么？

2.常见错误产品的介绍

3.为何有的客户愿意选择价格高的产品？

4.怎样的介绍能让客户心动？

5.你会讲故事吗？

6.如何巧妙回答客户的提问

演练：让客户认可你的产品介绍

四、竞争策略--如何让客户选择我们

1.面对竞争对手，我们应该怎么做？

2.如何提升我们的核心竞争力

第四章  关系篇

讨论：大客户关系**难的是什么？

1.大客户关系的四种类型

2.大客户关系的三个维度

3.大客户关系建立要点

1)  画好大客户内部地图

2)  不同角色如何对接

3)  没有内部战友，你就是孤军奋战

4)  建立“线人”的技巧

4.与大客户关键人打交道的注意事项

5.如何与四种不同类型的客户打交道？

案例：为何是他拿下了这个大客户？