拜访客户，一直是销售促单的好时机。但有时候即使是一行人前往客户公司，销售人员在陌生拜访的时候也会有所担心：没话题冷场尴尬、产品未能让客户产生兴趣、客户礼貌性敷衍、签单完全没希望...

客户拜访没有自来熟，都是磨炼过来的，这些需要学习，而且都可以学习到。本课程就可以帮到你。

**节  市场调研与分析

一、像特工一样做市场----市场调研与信息收集

1、市场调研的内容

案例：缺乏市场调研因错误信息导致的失败

2、市场调研的SWOT工具

经验：什么才是您真正的优势？找到您优势的ABDC法则

3、市场信息有效的途径

工具：收集市场信息资料的12种方法

二、市场调研信息的分析与营销决策

1、 如何评估信息的真实性和及时性

工具：市场信息分析后的5评估指标

2、大客户开发的谋划

●大客户销售流程7个阶段：

●大客户销售的8件武器

案例：精准点、实效面高效开发市场

基于大客户销售六大流程的大客户管理

流程一：大客户调查与大客户分析

管理要点：大客户信息收集的全面性真实性、大客户价值评估的准确性、大客户开发的操作性

1、大客户内部信息收集与分析

●大客户背景信息

●大客户内部采购流程分析

●大客户的个人信息

●竞争同行信息

工业品营销案例：到手的单子为何丢了！

2、大客户价值评估与分析的9个方面

经验分享：影响大客户购买决策的8个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

流程二：大客户拜访与建立信任

关键管理点：找对人，说对话，建立信任感、激发兴趣点

1、大客户拜访实效策略

●约见大客户的方法

●电话约见

●直接拜访

情景模拟：如何成功约见大客户

经验分享：我给大客户打电话的经验

心得分享：拜访大客户的4大准备

2、高效大客户的信任感建立

●大客户信任树模型分析

●建立大客户信任的流程

经验分享：赢得大客户信任的10个方法

经验分享：迅速赢得大客户共鸣的四五法则

流程三：大客户需求分析与挖掘

管理关键点：大客户不同角色的需求层次、基于需求的应对

1、 基于大客户不同性格类型的需求分析与应对技巧

●分析型

●**型

●合群型

●表现型

情景模拟：与不同类型的大客户沟通（10分钟）

2、 基于大客户内部不同采购角色的需求分析与应对

●决策者

●把关者

●使用者

●教练者

工业品案例：忽视技术把关者的后果

实战工具：深度挖掘大客户需求的*问询模式

工业品案例：灌装机销售的*工具使用

流程四：需求提案和呈现价值

管理关键点：做好商务演示、掌握**实战的价值呈现工具

1、如何做好商务演示

●商务演示的失误点有哪些

●做好商务演示的关键点有哪些

案例：一次失败的商务演示

案例：某*IT公司听我课后成功的商务演示拿大单

2、*杀伤力的价值呈现FABEEC工具

●Features ：特色    →    因为……

●Advantages ：优点    →    这会使得……

●Benefits ：利益    →    那也就是……

●Evidence ：见证    →    你可以了解到……

工业品案例：工业空调的FABE工具使用

流程五：商务谈判与双赢成交

管理关键点：掌握商务谈判应对策略、重点掌控价格谈判策略和成交策略

1、商务谈判基于大客户心理控制的应对策略与技巧演练?

●成功双赢谈判六个应对技巧

●与态度强硬大客户谈判的八条法则

●谈判让步十六招

●解决谈判分歧的五种方法

2、 谈判中的价格谈判策略

●报价四个策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

●高报价的六个原因

●还价七个策略

●如何说服大客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

案例：某工业产品的价格谈判策略

3、大客户合作意向的积极讯号与成交技巧

●大客户大客户价格异议的8个方法

●双赢成交的6大策略7大方法

●大客户成单的积极信号把握

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

流程六：服务营销与客户关系维护

管理关键点：大客户关系的本质、服务营销的策略

1、中国式大客户销售与大客户关系本质

●大客户关系本质的三大核心

●大客户销售中的大客户关系误区

●大客户关系的四个层次

●大客户关系推进三步曲

●得共鸣

●送人情

●拿成果

心得分享：让大客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：大客户的正当个人需求把握与满足

2、开展服务营销提升大客户关系

●服务营销的威力

●服务营销的三大理念

实战案例：兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点